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[인터뷰] 레지나 베도야 "보험人, 고객 넓히려면 젊은층에 다가가라"

"新기술 수용 게을리 하는 설계사는 고객 빼앗긴다" 단언
MDRT 리소스존·글로벌 컨퍼런스 통해 지원·교육 강화

강승혁 기자 (kang0623@ebn.co.kr)

등록 : 2019-10-23 13:55


"고객층을 넓히고 싶다면 젊은 층에게 다가가서 경쟁력을 확보하십시오. 온라인 회의를 활용하는 것이 답이 될 수 있습니다."

레지나 베도야(Regina Bedoya, 사진) MDRT협회 회장은 서면 인터뷰를 통해 "보험인들은 경쟁력을 유지하기 위해 변화하는 환경에 적응해야 하며, 디지털 시대를 받아들여 고객들에게 더 많은 것을 제공하는 기회로 삼아야 한다"며 이같이 밝혔다.

베도야 회장은 지난달 2020년도 제94대 MDRT협회 회장으로 선임된 인물이다. MDRT(백만 달러 원탁 회의: Million Dollar Round Table)협회는 1927년 설립된 보험·재정 전문가의 최고 협회다. 전 세계 73개국, 500여곳의 생명보험사에서 활동하는 보험·재정 전문가 7만2000여 명으로 구성됐다.

그는 다수의 전통적인 한국 생명보험사들이 영업실적 감소를 겪고 있다고 진단했다. 2010년도에 이들 회사의 신규계약체결은 처음으로 평균 20%를 하회했고 올해는 10% 아래로 떨어졌다. 이는 생명보험사들이 새로운 고객을 유치하는 데 대체로 어려움을 겪고 있으며 기존 고객만을 근근이 유지한다는 것을 의미한다는 지적이다.

베도야 회장은 최신기술을 일상 업무에 적용함으로써 고객들에게 보다 더 잘 응대하기 위해 끊임없이 발전한다는 점을 보여줘야 차별성을 갖출 수 있다고 짚었다.

그는 "현재 미국에서는 보험설계사가 고객을 온라인 공간에서 만나서 컴퓨터나 스마트폰을 이용해서 회의를 하는 것이 트렌드"라며 "이로써 회의장소까지 오가는 귀중한 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 고객층을 넓혀서 지역적인 한계에 얽매이지 않고 고객과 손쉽게 만날 수 있다. 이러한 트렌드는 젊은 고객들까지도 끌어들였다"고 설명했다.

MDRT의 최근 연구에 따르면 미국 밀레니얼 세대의 75%가 온라인 상에서 보험설계사를 만나는 것이 좋다고 생각하며 87%는 온라인상에서 회의일정을 잡는 것을 선호한다. 고객과의 온라인 회의를 위해 미국의 많은 보험설계사들은 고투미팅(GoToMeeting)이나 줌(Zoom) 등의 기술을 이용한다.

베도야 회장은 "디지털화는 한국의 생명보험시장에 분명 영향을 미치고 있으며, 새로운 기술을 받아들이기를 게을리 하는 설계사들은 이를 잘 활용하는 설계사들에게 고객을 빼앗길 수도 있다"고 단언했다.

전통적인 보험사들의 매출은 하락하는 가운데서도 온라인 매출은 증가를 보이고 있다. 밀레니얼 세대 고객의 확대가 원인으로 꼽힌다. 이들은 실업 및 저임금으로 인해 전통적인 생명보험을 부담하기가 어려울 뿐 아니라 보다 더 손쉬운 보험 가입을 선호한다.

베도야 회장은 "한국이 첨단기술의 최전선에 있는 만큼 한국의 설계사들이 새로운 기술을 이용해서 밀레니얼 세대 마케팅에 활용하는 방법을 끊임없이 연구한다면 아직 개발되지 않은 시장을 선점할 수 있을 것"이라며 "잘 아시다시피 밀레니얼 세대는 보험설계사를 쉽고 편하게 만나려고 한다"고 귀띔했다.

한국의 인구구조 변화와 정부 규제에 따른 보험업의 지형 변화에 대해서도 베도야 회장은 보험업 종사자들의 어려움이 클 것이라고 판단했다.

그는 "과포화 상태의 보험시장에서 한국의 보험설계사들은 새롭고 획기적인 상품을 소개해야 한다는 부담을 느끼는데, 이는 한국의 노령 인구가 빠르게 증가하기 때문이기도 하다"며 "IFRS17 시행 등 정부 규제도 늘어났으며 한국 정부는 보험판매수수료를 낮추고 계약 해지에 대해 처벌하는 등의 규제를 도입할 것도 고려하고 있다"고 파악했다.

MDRT협회는 이처럼 도전에 직면한 한국의 보험산업을 돕고자 한다는 의지다. 베도야 회장은 "한국 회원들이 치열한 경쟁 속에서도 사업을 성장시킬 수 있도록, 그리고 고객 응대 시에 높은 수준의 윤리강령을 준수하도록 MDRT가 충분한 지원과 교육을 제공하는 것이 제 목표"라고 강조했다.

MDRT는 한국 회원을 위해 MDRT 리소스존(Resource Zone)을 매일 업데이트하며, 번역 콘텐츠를 늘리고 한국에 대한 이해를 넓히고 있다. 가령 리소스존에 실린 장기 계획 수립에 대한 기사를 고객과의 회의에 들어가기 전에 읽을 수도 있고, 가상회의를 어떻게 실제로 적용할 수 있을지를 논하는 MDRT 팟캐스트를 퇴근길에 들어볼 수도 있다.

아울러 MDRT는 북미에서의 '연차총회', 아시아 지역 회원에 초점을 맞춘 '글로벌 컨퍼런스'를 정기적으로 열어 전 세계 업계 전문가들과의 네트워킹 기회를 마련하고 있다. 올해 글로벌 컨퍼런스에는 7139명의 회원이 참석했으며 이 중 한국인 참가자는 53명이었다. 이들 회원은 고객 응대 개선, 신규상품 포트폴리오 추가, 업무절차 간소화에 대한 새로운 아이디어를 접했다.

MDRT 한국 챕터나 스터디 그룹에 참여해 한국의 업계 최고 전문가들과 함께 한국의 관점에서 영업전략 및 우수사례들을 비교해볼 수 있을 뿐만 아니라, 규제 변화에 대처할 때에도 도움을 받을 수 있다는 베도야 회장의 설명이다.

베도야 회장은 "2020년도 회장으로서 저의 비전은 새로운 시각과 가치를 회원들에게, 그리고 보험업계에 불어넣는 것"이라며 "지속적인 글로벌 협업을 장려하고 새로운 리소스를 제공해 회원들이 경력에 상관없이 한 단계 더 성장하는 데에 도움이 되고자 한다"고 피력했다.
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