올 하반기 분양성수기에 마케팅 '경쟁'…"수요자 心 얻어라"

송고 2014.08.22 10:53 | 수정 2014.08.22 10:54
박상효 기자 (s0565@ebn.co.kr)

미리 조망권 체험할 수 있는 홍보관, 사전마케팅 등 아이디어 봇물

과거 견본주택으로 다수의 관람객을 끌어 모으는데 치중했던 분양마케팅이 최근에는 구매 의사가 있는 수요자를 골라내 이들에게 신뢰를 심어줌으로써 계약을 이끌어내는 ‘신뢰마케팅’ 방식으로 진화하고 있다.

22일 분양업계에 따르면 최근 수요자들의 안목이 높아지면서 비판적 시선과 함께 집을 고르는 기준이 까다로워지자 분양 대전 속에서 타겟층 수요자들의 마음을 얻지 않으면 분양 성공이 어렵기 때문이다.

입주 후에나 확인 가능했던 조망권을 사전에 간접 체험하게 해주거나, 수십 년간 시중은행의 PB(금융 포트폴리오 전문가)로 활동한 경력자를 영입해 자산관리 겸 분양상담을 해주는 마케팅이 신뢰마케팅의 대표적인 예다.

다양한 계약혜택을 제공해 입주 의향이 있는 수요자중 홍보사절단을 모집하고 이들의 의견을 반영하는 방식도 신뢰마케팅의 또 다른 유형이다.

대림산업은 적극적인 스킨쉽 마케팅으로 차별화에 나서고 있다. 영등포구에 9월 중순 공급예정인 고급 브랜드 아파트 ‘아크로타워 스퀘어’의 분양에 앞서 ‘SKY홍보관’을 인근 ‘메리어트파크센터‘에 마련해 가구 내에서 누릴 수 있는 오픈뷰와 우수한 개방감을 미리 체험할 수 있다.

이 홍보관은 일정 기간 동안 인터넷 홈페이지를 통한 사전예약으로 방문한 수요자들에게 ‘아크로타워 스퀘어’ 조망권의 간접체험과 함께 자세한 분양정보를 제공하고 있다.

오는 9월 서울시 영등포구 국회대로52가길 4-1일대에 들어설 ‘아크로타워 스퀘어’는 지하 3층 지상 29~35층, 총 7개 동으로 이루어지며, 전체 1,221가구 중 655가구가 일반분양 된다. 공급구성은 전용면적 59~142㎡로 11가지 다양한 주택형을 선보일 예정이다.

또, 대림산업은 서초구에 공급하는 ‘아크로리버파크’ 2차분의 분양에 앞서 고가아파트를 구입할 수 있는 고객들을 설득하기 위해 수십년간 시중은행의 강남PB로 활동한 경력자를 영입하고 사업장 인근에 위치한 메리어트호텔 스위트룸 2곳을 빌려 사전마케팅을 펼쳤다.

분양 관계자는 "호텔 스위트룸에서 보는 전경과 앞으로 지어질 '아크로리버파크'에서 보이는 전경이 동일하다는 점을 강조했다"며 "짓지도 않은 사업장만 둘러보면 고객들은 전혀 설득되지 않기에 이 같은 방법을 시도했다"고 설명했다.

대림산업은 오는 9월 4일까지 4주간 JW매리어트 호텔 33층 엠버서더 스위트룸에서 VIP 홍보라운지를 운영할 예정이다.

아울러 삼성물산은 오는 10월 부산 금정구 장전동에서 분양할 예정인 '래미안 장전' 아파트 사전 마케팅 활동에 참여할 '앰버서더'를 모집한다.

엠버서더는 래미안 장전 아파트를 사전에 널리 퍼뜨리는 '홍보대사' 역할을 맡게 된다. 앰버서더는 마케팅 활동을 펼치는 것과는 별도로 다양한 혜택을 누릴 수 있어 인기가 예상된다.

신규 분양되는 아파트의 특징과 장점을 주변에 알리면서 선물을 받고 각종 특별행사에 초청도 받을 수 있다. 삼성물산은 이들을 위해 가족콘서트, 부동산투자설명회, 교육설명회 등을 예정하고 있다. 래미안 장전 아파트를 계약한 앰버서더에게는 추첨을 통해 유럽여행권 등의 경품도 제공한다.

분양 관계자는 “계약에 관심 없는 불특정한 다수를 설득하는 데 힘쓰기 보다는 계약 의향이 있는 수요자를 가려내 보다 상세한 정보를 전달하는 것이 효과적이라는 판단에 신뢰마케팅에 심혈을 기울이고 있다”며 “입주 후 누릴 수 있는 혜택을 가감없이 전달하고 소비자들을 설득해 계약으로 이어지게 하는데 효과가 있는 만큼 다양한 신뢰마케팅을 고안해 가을 분양대전에 대비할 예정”이라고 말했다.

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