김지태 마이리얼플랜 CSO가 인터뷰에 응하고 있다. ⓒ박종진기자

"마이리얼플랜의 설계를 통해 보험소비자는 가격 대비 성능이 우수한 상품을 추천 받고, 설계사는 좋은 상품 추천으로 고객을 만날 수 있는 상생구조를 만들겠다."

최고의 가성비를 가진 보험상품과 설계를 찾아 보험분석 서비스를 제공하는 핀테크 스타트업, 마이리얼플랜의 김지태 최고전략책임자(CSO)의 당찬 포부다.

지난 4월 29일 여의도 한 카페에서 만난 김지태 CSO는 '가성비'를 여러번 강조했다. 보통 상품 구입 시 똑같은 성능이면 더 저렴한 상품을 선택하기 마련인데 보험상품 가입은 예외라는 것이다.

김 CSO는 마이리얼플랜이란 회사명은 "'My Real Plan', 말 그대로 개인에게 딱 맞는 '진짜' 보험상품 설계를 제공하자는 뜻에서 짓게 됐다"고 설명했다.

마이리얼플랜의 고민은 소비자들이 필요한 보험상품 정보를 쉽게 얻지 못하다는 데서 시작됐다. 고객이 모르는 정보의 비대칭성을 설계사가 이용하는 구조 때문이다.

김 CSO는 "한 개인이 보험가입 수요가 있어도 주변의 설계사에 물어보기 쉽지 않다는 게 현실"이라며 "설계사가 특정 회사 소속이면 추천받을 수 있는 상품이 한정돼 있어 타사 상품과 비교해 가입할 기회가 거의 없고, 상담한 설계사가 추천한 상품에 가입하는 게 현재 추세"라고 지적했다.

이어 "생필품을 살 때도 가성비를 따지는 소비자들이 몇 백에서 몇 천만원의 차이가 나는 보험상품을 고를 때 비교를 하지 못하는 것"이라며 "대다수가 정직한 방법으로 판매하려고 하지만, 일부 설계사들의 잘못된 판매 행태들이 전체 설계사에 대한 이미지를 나쁘게 만든 것도 한 몫 한다"고 덧붙였다.

마이리얼플랜은 이런 부분을 해소하기 위해 설계사와 고객을 직접 연결하기 전 고객이 원하는 보장내용을 토대로 베스트플랜을 제공, 고객에 최종 선택을 맡긴다.

고객이 최대 8단계를 거쳐 플랜요청을 하면, 설계사들은 이를 바탕으로 설계서를 작성해 경쟁입찰에 뛰어든다. 이 설계서들을 마이리얼플랜의 분석 시스템를 통해 가성비가 뛰어난 3개의 베스트 플랜을 추출, 고객에 플랜 및 설계사 선택을 맡기는 구조다.

마이리얼플랜의 목표는 고객과 설계사가 모두 만족, 윈윈(win-win)할 수 있는 보험시장 생태계를 만드는 것이다.

김 CSO는 "설계사는 항상 잠재 고객 또는 고객을 찾고 만나야 하는 입장이고, 고객들은 본인이 필요한 보험상품 정보에 대한 니즈가 있다"며 "마이리얼플랜은 설계사에는 여러 고객을 이어줄 수 있는, 고객에게는 맞춤형 상품을 추천 받을 수 있는 플랫폼이 되고자 한다"고 밝혔다.

다음은 김지태 마이리얼플랜 CSO와의 일문일답.

- 부자간 창업으로 유명한데, 마이리얼플랜 설립 계기 및 대표의 이력은.

△삼성전자 출신인 아버지 김창균 마이리얼플랜 대표는 IT기업 아이지시스템을 창업해 10여년간 건실한 기업으로 성장시켰다. 하지만 2008년 미국발 금융위기와 키코(KIKO, 환율변동에 따른 위험을 피하기 위한 환헤지 통화옵션상품)사태로 인해 회사의 파산 후 320억에 달하는 빚을 떠안게 됐다. 이후 우연한 기회에 보험대리점(GA)를 운영하게 됐는데, 이때 '보험시장의 불합리성'을 경험하게 됐다. 아버지의 회사가 어려움을 겪을 때 본인은 전공을 선택해야 하는 시점이었다. 한 회사를 무너뜨린 파생금융상품에 대한 강한 호기심 때문에 선택한 것은 금융공학이었다.

졸업쯤 나는 몇 차례 창업의 경험이 있었고, 새로운 창업을 준비 중이었다. 당시 아버지가 보험대리점을 운영 하면서 보험시장의 불합리성을 개선하기 위한 고민을 가지고 있던 게 계기가 돼 공동창업, 작년 1월 베타서비스를 선보이게 됐다. 아이지시스템의 파산은 어떻게 보면 금융 소비자에게 본보기가 될 수 있다. 키코(kiko)라는 금융상품의 부적절한 가입으로 건실한 중소기업 하나가 무너진 것은 결국에 내게 맞지 않은 보험상품의 가입으로 피해자가 될 수 있는 개인과 같은 개념이라고 본다.

마이리얼플랜 본사 사무실 모습. ⓒ마이리얼플랜

- 보험시장의 불합리성에 대해 구체적으로 설명해달라.
△가입자가 아닌 판매자 중심 시장 구조를 의미한다. 정보의 비대칭성 문제도 그렇고, 주변에 설계사가 있더라도 문의 한 번에 가입 권유로 이어질 것이라는 불편함 또는 어려움 때문에 섣불리 물어보지 못하는 게 현실이다. 아는 설계사 또는 추천 받은 설계사가 권하는 상품과 다른 상품을 비교해보고 가입할 수가 없다. 이런 문제를 마이리얼플랜이 해소할 수 있다고 본다.

- 회사는 어떻게 구성돼 있나.

△마이리얼플랜은 크게 세 조직으로 나뉜다. 서비스와 솔루션을 기획하고 알고리즘을 개발하는 기획파트, 이 기획을 전산화 하고 IT화 하는 개발파트가 있다. 보험 데이터를 축적하고 분석 통계화 작업을 하는 데이터 파트에는 소비자보험연구소가 포함돼 있다. 보험연구소 직원들 모두가 보험업 유경험자들이다. 전체 직원은 12명이고, 필요한 인원에 대해 인력 채용을 계속 이어나갈 예정이다. 현재 회사가 수원에 있는데 하반기 중 판교로 이사갈 계획이다.

각 파트에는 데이터 기반의 논리적인 접근을 좋아하는 사람들이 적지 않다. 보험이라는 분명한 금융상품을, 정(情)적인 방식으로 접근하는 기존 시장에 맞선다고 할까. 하지만 한 팀원은 예체능을 전공했고 디자인이 역할이었지만, 우리의 서비스가 탁월한 사용자경험에 집중하다 보니 어느새 퍼블리셔로 자리 잡고 있는 멤버도 있다. 우리 서비스에 관심을 가지고 발전하려는 열정만 있다면 얼마든지 자신의 능력을 살릴 수 있는 환경을 만들 생각이다.

- 마이리얼플랜이 추구하는 핀테크 서비스란.

△개인에게 본인이 가입한 보험상품을 어떤 경로로 가입했는지, 얼마나 잘 이해하고 있는지 질문해보면 답이 나온다. 브라우저를 띄어 놓고 보험에 대해서 검색해보면 믿을만한 정보를 제공 해줄 서비스를 찾기란 쉽지 않다. 대부분의 정보가 '보험을 판매 하려는 자'의 정보라서 신뢰 하기 어려운 것이다. 만약 데이터에 근거한 정보로 합리적인 선택을 도와줄 수 있는 보험가입 환경을 제공한다면 어떨까라는 생각에서 서비스를 제공하고 있다.

보험은 한번 가입하면 십 년, 아니 평생을 유지해야 하는 상품이다. 같은 성능의 보험상품을 월 납입 보험료 5만원 비싸게 가입했다면 10년 동안 600만원, 20년 동안 1200만원이 손해다. 마이리얼플랜의 핀테크 서비스로 고착화된 보험시장의 불합리성을 개선해 누구나 편하게 보험에 가입할 수 있는 세상을 만드는 게 목표다.

- 보험 핀테크 스타트업은 희소성이 있다. 설계사와 제휴는 어떻게 했는지.

△흔한 창업아이템이라면 오히려 가치가 없는 것이 아닐까. 보험 핀테크 기업이 흔하지 않다는 것은 누구나 생각은 할 수 있지만 실천에 옮기기 어려운 영역이기 때문이다. 단기적인 관점에서 이익이나 판매에 대한 수수료만 생각한다면 몇 건을 판매하는 것이 훨씬 빠를 수 있다. 하지만 그렇게 해서는 불합리한 시장과 보험가입 문화를 바꿀 수는 없다.

마이리얼플랜의 설계사는 영업을 위한 전속설계사를 두는 게 아닌 모든 보험설계사를 대상으로 희망자를 받아 서비스를 연계하고 있다. 프로세스는 고객이 간단한 정보를 입력하면 24시간 동안 다수의 보험설계사들이 경쟁입찰을 하고, 마이리얼플랜의 알고리즘을 통한 분석리포트와 함께 베스트플랜 탑(Top)3를 고객에게 제공한다. 이를 검토한 고객이 선택을 하면 설계사들과의 구체적인 상담이 시작되는 구조다. 현재 501명의 설계사와 제휴돼 있다.

- 이같은 시스템을 구성하게 된 계기는 무엇인가.

△고객은 자신에게 꼭 맞는 보험상품과 믿을 만한 보험설계사를 찾고 있는 반면에 보험설계사는 언제나 상담을 원하는 고객을 찾고 있는 것이 현실이다. 객관적인 분석에 의한 신규 고객이 창출된다면 보험설계사들에게는 환영할 만한 서비스라고 생각한다. 고객에게 경쟁력을 갖춘 제안을 하기 위해서라면 한 회사의 보험상품만 판매하는 전속 설계사에게는 다소 불리한 점이 있다. 많은 보험상품을 취급하는 보험대리점(GA)의 보험설계사들의 비율이 높은 편이다. 현재 400여명의 설계사가 활동하고 있다.

- 플랜 제공 시 고객 연락처를 설계사에도 알려주나.
△그렇지 않다. 고객이 희망하는 보장내용을 기반으로 가성비가 가장 좋은 상품 3개를 추천하고, 그 가운데서 고객이 하나를 선택할 경우 그 상품을 설계한 설계사가 연락하게 되는 구조다. 분석리포트를 받더라도 반드시 상품을 선택해야 하는 것은 아니다. 또 선택하지 않는다고 해서 새로운 비용이 발생하는 것도 아니다. 고객이 원치 않는 한 어떠한 경우에도 연락처가 설계사에 제공되지 않는다.

- 가장 수요가 큰 상품은, 그리고 그 이유는 무엇이라고 보는지.

△가장 문의가 많은 상품군은 암 보험과 3대질병 진단비를 포함한 건강보험 그리고 의료실비 상품이다. 이런 상품군은 정보의 비대칭성이 커서라기 보다는 일차적인 보험가입 니즈(needs) 때문이라고 볼 수 있다. 질병이나 건강에 대한 보장을 자발적으로 원하던 잠재수요층은 있었는데, 설계사를 포함해 주변에 물어보기가 부담스러웠던 환경에서 자유롭고, 객관적으로 분석해주는 곳이라는 신뢰가 있어 생긴 자연발생적인 상황으로 해석된다.

최근 고객들의 문의가 상당히 구체적 것을 보면 보험에 대한 지식이 어느 정도 생겨났고, 마이리얼플랜이 가진 정보에 대한 수요가 있다고 느낀다. 다만 세상에 떠다니는 수많은 정보 중에서 얼마나 적합한 정보를 선택하느냐가 좀 더 진화된 '정보의 비대칭'을 해소하는 방법론이다. 여기에 그 동안 고비용의 보험가입 문화에 대한 피로감도 한 몫 하는 것으로 생각된다. 예를 들면 그 동안의 판매자 중심의 시장에서는 건강보험을 가입하고 싶어도 종신보험으로 둔갑돼 판매된 경우도 있었기 때문이다.

분석보고서 샘플. ⓒ마이리얼플랜

- 마이리얼플랜의 보험상품 정보 수집은 어떻게 이뤄졌나.

△일일이 수집해 정리했고, 이를 알고리즘화 시켰다. 마이리얼플랜의 보험분석을 위한 알고리즘은 '특정한 나이대의 사람이 어떠한 보장을 얼마만큼 보장받기 위해 얼마를 지불하는 것이 타당한가'에서 출발한다. 보험소비자가 원하는 보장내용 대비 가격이 가장 저렴한, 즉 '가성비(가격 대비 성능)'를 따져 가장 높은 상품을 추천한다. 그 값을 알기 위해 국내 전체 보험 상품의 각 특약들을 나이 그리고 성별을 구분해 전수 조사했다. 총 37개 회사에서 각 회사 평균 250개 정도의 특약이 있으며, 그 총량은 9000여개에 달한다. 9000개 수준의 특약들을 나이와 성별에 따라 분류해 평균 요율값을 구하는 것이다. 이러한 데이터들은 한 달에 한번씩 업데이트되고 있다. 조사된 특약의 나이·성별 평균 요율값을 이용해 '가성비'를 찾아내는 것이다.

보통 보험상품은 이러한 여러 가지 보장 특약들을 구성해 설계가 이뤄지는데, 기본적으로 각 특약 별 성능 값의 합이 전체의 가성비가 되는 구조이다. 그 외에 점수에 반영되는 요소는 납입기간과 보장기간 등의 변수 값의 설정이 얼마나 효율적으로 이뤄졌는지, 보험회사별로 의무가입특약들이 있는데 이것을 얼마나 최소화하고 원하는 보장에 보험료가 얼마나 집중됐는지, 특별히 뛰어난 성능을 가진 특약들은 성능 가중치를 적용하고, 그 외에 몇 가지 가감율표를 적용해 설계 점수에 최종 반영하게 된다. 보험사의 브랜드 가감율은 매년 조사 보고되는 금융소비자연맹의 소비자평가 순위 결과표도 일부 적용된다.

- 고객만족도는 어떤가.
△최근 고객만족도에 대해 설문조사를 했는데, 마이리얼플랜을 이용해 설계를 받은 고객들 모두가 만족하는 것으로 나타났다. 온라인 보험슈퍼마켓인 보험다모아가 있지만 실제 보험료를 산출하는 데에는 한계가 있다. 하지만 마이리얼플랜은 보장이 동일한 상품 중 가격경쟁력이 있는 보험을 추천하는데다, 실제 가격을 제시해 경쟁력이 있다고 본다. 이러한 측면에서 고객들이 믿고 쓰는 게 아닌가 생각한다.

- 현재까지 투자 및 제휴 그리고 향후 수익모델은.

△마이리얼플랜에 관심을 갖는 금융사가 보헙업을 중심으로 하나 둘씩 생겨나고 있다. 그 중 일부와는 실질적인 제휴를 기획하고 있고, 전통적인 보험시장 플레이어(Player)들과의 제휴를 통해 시너지 효과를 모색하고 있다. 투자는 지난해 8월 더벤처스로부터 6억원의 투자를 유치했다. 현재 수익모델은 설계사들에 소정의 월 이용료를 받고 있다. 아직 서비스 초기라 이 외의 수익모델은 고민 중에 있다.

- 마이리얼플랜 활용팁을 준다면.

△마이리얼플랜은 연령별 성별 그리고 소득수준별로 준비해야 할 보장의 우선순위와 적정보험료가 있다고 정의하고 있는데, 첫 번째로 자신이 가입하려는 보험과 가입하고 있던 보험에 대한 분석을 받아보는 것이다. 또 적정보험료 알아보기와 소득수준 알아보기 등을 통해 정보를 취득한 후에, 우선순위에 해당하는 보험 상품군으로 플랜을 요청해 입찰된 설계서와 분석결과를 보고 판단하는 것이 가장 이상적인 이용법이다. 마이리얼플랜은 아무래도 온라인으로 정보를 습득하는데 익숙한 20~30대에게 접근하기 쉬운 서비스라고 본다.

- 현재 계획 중인 신규 서비스가 있는지.

△향후 추가할 서비스는 '보험의 유지가능 확률 알아보기' 기능이다. 특정 보험을 어떤 식으로 가입해야 장기적으로 잘 유지할 수 있는지 알아 볼 수 있게 하는 것이다. 중도해지 시 납입한 보험료를 다 못 받는 경우, 즉 환급금이 보험료 원금보다 줄어드는 경우가 대다수인데 유지가능 확률을 제공함으로써 보험 가입 시 신중한 판단할 수 있는 자료를 제공한다고 보면 된다. 이렇듯 보험의 가성비를 극대화할 수 있는 서비스들을 계속 개발해 탑재할 생각이다. 소비자가 원하거나 필요한 보장내용·특약 등 어느 정도 데이터가 축적되면 이를 기반으로 의미 있는 결과를 도출해 만든 서비스의 제공이나 보험사와 협업모델 개발 등도 추진할 수 있을 것 같다.

- 마이리얼플랜의 10년 뒤를 예상한다면.

△10년 내에 혹은 그 전이라도 보험을 포함한 소비자 금융상품 하면 제일 먼저 '마리플(마이리얼플랜)'에 들어와서 찾아보는 세상이 오는 것이다. 그 첫 단추로 보험시장의 비효율성을 개선해서 소비자들에게는 보험을 합리적으로 가입하는 채널이자 설계사와 보험회사에게는 효과적인 판매채널로 자리매김할 것이다. 또 마이리얼플랜의 구성원 모두 다 마이리얼플랜에 합류한 것이 인생에서 가장 잘한 결정이라는 얘기를 듣고 싶은 바램이 있다.

- 마지막으로, 국내 핀테크 수준에 대해 10점 만점으로 평가해달라.

△국내 핀테크 수준에 대해서 의견을 말할 수 있는 위치에 있는지는 모르겠지만, 한 가지 확실한 것은 금융이 조금 더 소비자 친화적으로 변하는 것이다. 핀테크 업체들의 노력도 있고 정부차원의 적극적인 지원도 큰 도움이 된다고 생각한다. 그래서 10점 만점에서 7점정도라고 생각한다. 아직 마이리얼플랜과 같은 회사들이 가야 할 길이 멀고, 험난하다라고 생각하기 때문이다.

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