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[CEO UP&DOWN 365] 신영섭 JW중외제약 대표, 영업맨의 승부수

  • 송고 2017.07.20 15:03 | 수정 2017.07.20 15:03
  • 이소라 기자 (sora6095@ebn.co.kr)

'30년 영업맨' 종합병원->로컬병원 영업력 확대

'매출 5000억원 돌파 꿈' 올해 달성할 지 주목돼

신영섭 JW중외제약 대표이사
 부사장.ⓒ

신영섭 JW중외제약 대표이사 부사장.ⓒ


JW중외제약은 올해 초 역대 두 번째 평사원 출신 CEO를 배출했다. JW중외제약은 영업 현장서 30년의 세월을 보낸 신영섭 부사장(53)을 전면에 내세워 풍부한 실무경험을 바탕으로 한 '현장경영'의 중요성을 강조하고 있다.

'30년 영업맨' 신영섭 JW중외제약 대표이사 부사장은 취임 초반부터 강력한 승부수를 던지고 있다. 종합병원에 집중된 영업구조를 전국 로컬병원으로 확대해 나가며 영업력을 100% 끌어올리고 있다.

▲역대 두 번째 공채출신 CEO…"현장경험 100% 살린다"
JW중외제약은 지난 3월 신영섭 부사장을 신임 대표이사로 선임했다. 기존 경영을 맡아왔던 이경하 JW중외그룹 회장이 물러나고, 한성권 사장은 그대로 남아 신 부사장과 각자 대표 체제를 유지하며 역할 분담에 돌입했다.

신영섭 JW중외제약 대표이사 부사장은 1988년 영업·마케팅 부문 공채 사원으로 입사했다. 현장을 발로 뛰어다니길 20년, 지난 2005년 영업지점장, 2013년 영업본부장을 차례로 역임하며 탁월한 영업력을 자랑한 '영업통'이다.

현장경험을 가진 평사원이 대표이사에 오른 것은 1988년 최현식 전 부회장 이후 20년만에 처음이다. 공교롭게도 신영섭 대표가 JW중외제약에 입사한 그 해 창립이래 최초 평사원 출신 대표이사가 탄생했던 셈이다.

'롤모델'을 바라보며 현장서 감각을 키운 신영섭 대표는 취임 이후 JW중외제약의 영업 체질 개선에 속도를 내고 있다. 신 대표는 종합병원 위주의 원내영업에 몰린 사업구조를 원외로 확장하는데 총력을 다하고 있다.

오랜 기간 수액제와 기초필수의약품 부문에서 강점을 보이고 있는 JW중외제약은 매출의 상당부분을 원내 처방에 의존하고 있다. 원내 처방의 중심이 수액 매출만 전체 매출의 40% 가까이를 차지하고 있다.

신 대표는 매출 다각화를 위해 올해 말까지 전체 처방의약품 매출 가운데 원외 처방 비중을 40%까지 끌어올리겠다는 방침이다. 수액 중심으로만 움직이던 매출 구조도 경구용 처방약 '리바로', '가드렛' 등을 앞세워 넓혀나갈 계획이다.

시장 확대를 위해 신 대표는 취임 직후 바로 로컬급 영업 인력을 130명으로 확충했다. 지난해 80명 수준에서 50여명을 한꺼번에 늘리며 원외영업력 강화에 시동을 걸었다. 신 대표의 영업력 확대를 기반으로 최근 JW중외제약의 원외 처방 비중은 30%까지 늘었다.

▲오르락 내리락 매출...20%대 성장 목표 현실 가능성은?
JW중외제약은 한때 제약업계 매출 순위 2위를 차지할 정도로 독보적인 상위권을 점했다. 이후 한미약품, 유한양행, 대웅제약, 종근당, 동아에스티 등이 다국적 제약사의 블로버스터 제품과 제네릭(복제약), 개량신약 등을 무기로 매출 외형을 키우며 순위권에서 밀려났다.

JW중외제약은 수 년째 매출 5000억원 돌파를 목표로 하고 있지만 성장률은 한 자릿수에서 맴돌고 있다. 지난해에는 매출 4674억원을 기록하며 10위권 끝자락에 이름을 올렸다. 당기순손실 142억원, 영업익은 전년대비 10% 줄어든 200억원으로 수익성도 악화했다.

신영섭 대표를 파격 선임한 배경도 이 같은 위기를 돌파하고자 한 것으로 풀이된다. 영업·마케팅 분야 전문가인 신 대표의 현장경영을 디딤돌 삼아 시장 경쟁력을 강화하고 매출 증대를 꿈꾸고 있는 것으로 보인다.

JW중외제약은 올해 매출 목표액을 지난해보다 20% 성장한 5700억원으로 세웠다. 자체 혁신신약과 새로운 블록버스터 도입약이 없는 상황에서 단숨에 매출 덩치를 1000억원 넘게 키우겠다는 포부다.

JW중외제약 관계자는 "(신영섭 대표이사가)원외의약품 시장에 역량을 더 집중하겠다는 '변화'를 선언한 이후 점진적으로 이를 현실화시키고 있다"며 "올해 말까지 원외처방 비중을 40%까지 확대할 방침"이라고 말했다.


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