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[최은화의 증권가JOB소리] 이베스트투자증권 '성장엔진' IM영업팀…"신뢰가 경쟁력"

투자서비스·투자상품 개발 및 영업 담당…진정성 담은 서비스로 승부수
"고객은 가족이자 친구" 슬로건…공격적인 영업보다 투자자 신뢰 우선
'사업 콜라보' 핵심…상품에 혜택 더한 생애 맞춤형 상품 내년중 출시

최은화 기자 (acacia@ebn.co.kr)

등록 : 2017-12-14 13:30

▲ (오른쪽에서 네번째)김명관 이베스트투자증권 IM영업팀장과 팀원들이 포즈를 취하고 있다. 사진=이베스트투자증권

이베스트투자증권의 미래 사업을 책임질 '성장엔진'이 시동을 걸었다. 무료 수수료 경쟁으로 '제로썸게임'이 치열한 증권업계에서 이베스트투자증권 만의 새로운 수익원 발굴을 도맡아 하는 IM(Investment Management)영업팀이 그 주인공이다. 고객 니즈에 부응한 고품질 맞춤형 투자서비스 제공 및 차별화된 온라인 투자상품을 개발 및 영업을 주 업무로 삼고있다.

올해로 출범 18주년을 맞아 내년이면 성년기에 접어들 이베스트투자증권이 '유일무이(唯一無二)'한 서비스로 성장에 날개를 달도록 이끌 주역이다.

증권사에 대한 불신이 만연한 투자자들에게 다른 증권사와는 차별화된 '진정성 서비스'를 더해 작지만 강한 증권사로 진가를 보여줄 채비를 마쳤다.

◇ "쉬어가는 것도 투자"…진정성 담은 컨설팅 서비스 '프라임'

"쉬어가는 것도 투자입니다."

이베스트투자증권 IM영업팀이 2주년 홍보행사에서 내 건 문구다. 어떻게 보면 증권사에서 감히(?) 할 수 있는 말일까 의문이 들기도 한다. 사실 증권사 브로커리지 사업이란 '단타 매매'를 통해 손바뀜이 잦은 투자자들 수수료가 주 수익원이기 때문이다.

IM영업팀이 이런 말을 전면에 내세울 수 있었던 이유는 바로 '진정성'에 있다.

김명관 이베스트투자증권 IM영업팀장은 "고객의 수익보다 회사 수수료 수익에만을 위한 매매행태 등 과거 일부 증권사들의 잘못된 관행이 고객들로 하여금 증권사에 대한 불신의 벽이 두꺼워졌다"며 "증권사 불신과 선입견을 깨고 투자자들이 친구처럼 찾을 수 있는 서비스를 제공하겠다고 마음 먹었다"고 말했다.

그의 이런 다짐은 실제 '이베스트 프라임' 서비스 운영에 고스란히 묻어나왔다. 이 서비스는 추천종목, 종목상담, 라이브(LIVE)방송, 투자정보 등 총 4가지 콘텐츠를 제공한다.

가장 활성화 된 채널은 바로 카카오톡 상담이다. 400여명의 투자자들이 상담톡을 통해 투자정보를 묻고 솔루션을 얻는다. eBEST Thanks Week를 맞아 코스닥 종가 맞추기 등 이벤트 참여는 투자자에 소소한 즐거움을 안겨 주고 있다.

온라인 증권사의 강점을 최대한 활용해 언제 어디서든 궁금한 내용을 전문가에게 물어볼 수 있도록 서비스를 가동한다. 격식 없이 편안하게 자문할 수 있어 상담방은 매일 매일 바삐 움직인다.

그는 "고객들과 실제 대면하지 않지만 그 보다 더 밀접하게 소통을 한다는 게 큰 장점"이라며 "주식 투자를 한 번도 해 보지 못한 초보자들에게 도움을 주고 증권회사에 대한 편견을 깨기 위해 내년 1월 중 프라임 아카데미서비스를 선보일 것"이라고 강조했다.

이 서비스는 주식 매매 프로그램을 전혀 모르는 초보자들이 온라인 영상을 통해 무료로 이용할 수 있도록 제공될 예정이다.

◇ "양심 팔지 말아라"…증권사가 키운 '불신의 벽' 깨고 '신뢰' 쌓는다

이베스트 프라임은 선량한 개인투자자에게 진심어린 서비스를 제공하는 것을 핵심 목표 삼고 출발했다. 이 서비스를 포함해 모든 서비스에서 양심적인 상품을 제공할 수 있도록 하자는 게 이베스트투자증권의 궁극적 목표다.

공격적인 영업을 하기보다는 투자자 신뢰를 먼저 쌓는 게 IM영업팀의 주요 전략이다. 업무를 하는 팀원들에게 가장 중요하게 강조되는 부분이기도 하다.

김 팀장은 "다른 증권사들은 종목 추천으로 투자자들이 기존 종목을 매도하고 다른 종목으로 매수하도록 권유하는 경우도 있다"며 "'고객은 가족이자 친구'라는 슬로건을 걸고 일하는 IM영업팀은 투자자들은 가족처럼, 친구처럼 생각하며 종목 추천 시에 심혈을 기울리고 있다"고 주장했다.

입장을 바꿔서 본인이 개인 돈을 투자해서 사고 싶은 종목을 투자자에게 추천해주는 게 당연하며, 투자 시기가 적절하지 않은데도 강제로 투자하게 만들지 말라는 게 골자다.

다수의 투자자들은 증권사에 대한 불신이 가득하다. 주가연계증권(ELS) 사태는 물론 공매도로 인한 개미투자자들의 손실이 크게 이슈화되면서, 증권사들이 투자자 수익을 위해 일하고 있지 않다는 편견에 사로잡혀 있다.

대표적인 서비스인 '이베스트 프라임'은 무료 수수료를 하는 다른 증권사와 달리 0.1%수수료를 받는다. 그럼에도 '신뢰'를 힘으로 이베스트투자증권을 찾는 충성 고객들이 있다.

그는 "무료 수수료도 있는데 수수료가 높다고 할지라도 양심적인 서비스를 꾸준히 제공하다보면 투자자들도 가치를 알고 찾아올 것이라 생각한다"며 "투자자들이 증권사에 신뢰를 잃어버린 건 전 적으로 증권사가 책임져야 할 일이며 고객들도 그 부분을 다 알고 있을 것"이라고 피력했다.

◇ '제로썸게임' 만연한 증권업계…'사업 콜라보'로 이베스트 돌파구 찾다

국내 투자자 규모는 제한적인데 증권사들은 '파이 뺏기'를 하고 있는 형국이다. '제로썸게임'이 만연한 증권업계는 다른 증권사들이 하지 않는 '나만의 무기'를 마련하지 않으면 안된다.

IM영업팀이 가장 잘 하고 있는 일은 바로 '틈새시장'을 찾고 상품화하는 일이다. 핵심 전략을 바로 사업 간 '콜라보'다.

우선 내년 중 세대별 맞춤형 상품을 선보일 계획이다. 과거 동양증권이 종합자산관리계좌(CMA)에 카드 혜택을 담아 돌풍을 일으켰던 것처럼, 증권상품 가입을 통해 투자자가 필요한 혜택을 연결 짓겠다는 복안에서다.

예를 들어 결혼을 앞둔 투자자는 상품 가입으로 자금을 모으는 동시에 신혼여행 상품 가입 시 할인 혜택을 받을 수 있다.

그는 "한 번 고객을 영원한 고객으로 확보할 수 있도록 상품 가입만 하면 생애별 맞춤 혜택을 제공하도록 제휴할 것"이라며 "이제는 하나의 아이템을 가지고 하는 것보다 사업 간 콜라보를 통해 다양화 시키는 게 핵심"이라고 귀띔했다.

여기에 향후 해외증권사와 제휴 등의 방법을 통해 해외투자자를 국내로 끌어오는 방안도 강구하고 있다.

김 팀장은 "국내에서 과열 경쟁을 하는 것보다 투자자 확보를 위해 해외에서 국내로 투자자를 유치하는 전략을 눈 여겨 보고 있다"고 덧붙였다.

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