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보험업계, 낮은 설계사 정착률 '고민'

  • 송고 2018.05.21 10:57 | 수정 2018.05.21 16:10
  • 강승혁 기자 (kang0623@ebn.co.kr)

설계사 10명 중 6명 1년 못버티고 '짐 싼다'...다양한 인센티브 집중 투자해야

국내 생명보험사 25곳의 지난해 13월차 설계사 등록 정착률은 38.6%인 것으로 집계됐다. 신규 등록 설계사 61.4%는 1년을 못 버티고 보험사를 그만둔다는 뜻이다.ⓒ게티이미지뱅크

국내 생명보험사 25곳의 지난해 13월차 설계사 등록 정착률은 38.6%인 것으로 집계됐다. 신규 등록 설계사 61.4%는 1년을 못 버티고 보험사를 그만둔다는 뜻이다.ⓒ게티이미지뱅크

보험업계가 젊은 전속설계사의 구인난에 시달리고 있다. 종신·변액보험 등 상품구조가 복잡해지는 만큼 대학을 졸업한 젊은 설계사에 대한 수요는 높아지고 있지만, 새로 등록한 설계사 10명 중 6명꼴로 1년을 못 버티고 보험사를 나가는 실정이다.

21일 생명보험업계 관계자는 "젊은층 설계사는 업황이 많이 어렵다 보니 리쿠르팅(채용) 자체가 되지 않고 있다"며 "입사한 젊은 설계사들도 끝까지 롱런하지 못하고 탈락하다 보니 결국 고령층만 남게 돼 전반적으로 설계사의 연령층이 높아지고 있다"고 말했다.

금융감독원에 따르면 생명보험사들의 전속설계사 수는 2012년 말 14만5933명에서 지난해말에는 10만7037명으로 지속 감소, 10만명선까지 위협받고 있다. 손해보험사들 또한 전속설계사 수가 2012년말 9만3597명에서 지난해말 7만9647명으로 8만명선이 깨졌다.

설계사 전체 규모가 작아지면서도 그 안에서 고령화가 진행되고 있다는 점은 보험사들의 고민을 깊게 한다. 생명보험통계를 보면 30세 미만 설계사의 비중은 2017년 기준 5.8%로 1997년 대비 16.0%포인트 감소했으며, 50세 이상 설계사 비중은 30%포인트 증가한 40.7%로 나타났다.

보험영업은 시작이 상대적으로 쉽지만, 높은 업무 난이도에 기인해 신규 설계사의 퇴직률이 높다는 게 전문가들의 설명이다.

특히 수익을 올리기 위해 신규 상품을 계속 팔아야 하는 영업 압박으로 지인영업까지 시달리다가 관계가 파탄 나는 경우도 드물지 않는 것으로 전해진다. 이는 저금리·저성장 기조로 점차 어려워지는 보험업황과도 관계가 깊다.

금감원 공시를 보면 국내 생명보험사 25곳의 지난해 13월차 설계사 등록 정착률은 38.6%인 것으로 집계됐다. 신규 등록 설계사 61.4%는 1년을 못 버티고 보험사를 그만둔다는 뜻이다. 직전년도 평균인 40.2%와 비교했을 때보다도 1.6%포인트 감소했다. 손보사 14곳도 정착률이 50.3%에 그쳤다.

그나마 남은 보험사 전속설계사들도 법인보험대리점(GA)들이 높은 모집수수료(수당)를 내걸며 고능률 설계사 영입 작업에 열을 올리면서 이탈이 가속화되고 있다. 보험연구원에 따르면 전체 설계사 중 GA소속 설계사가 차지하는 비중은 지난해 말 53.6%에 달했다. 전속은 줄고 GA소속은 계속 늘어난 결과다.

젊은 신입 설계사들의 이탈이 빨라질수록 설계사의 고연령화도 비례해 가속화되며, 이는 수익성에도 영향을 미친다는 지적이다. 새 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 보장성보험 판매를 늘려야 하는 보험사 입장에서 구조가 복잡한 상품 에 대해 이해가 수월한 젊은 설계사들이 긴요할 수밖에 없다.

안철경 보험연구원 선임연구위원은 "전속설계사의 고연령화가 진행될수록 신계약에 대한 생산성이 낮아진다"며 "영업조직의 역동성이 상실되면서 손익구조에도 부정적 영향을 미쳐 기존 설계사 중심의 영업 지속가능성에 대한 논의를 촉발시킬 것"이라고 말했다.

보험사들의 '금융전문가' 홍보 팸플릿

보험사들의 '금융전문가' 홍보 팸플릿

최근 보험사들이 보험설계사 명칭 대신에 '금융전문가 양성 과정'이라는 문구를 앞세우며 리쿠르팅에 나서는 것은 이처럼 젊은 설계사 구인이 매우 어려운 실정에 바탕한다.

별도의 컨설턴트 브랜드를 만들어 보험설계사의 이미지 제고에 나선 것이라는 분석이다. 일부 보험사는 취업포털 사이트에 게재된 취업준비생들의 이력서를 보고 직접 연락해 '금융전문가' 면접을 권유하기도 한다.

그러나 이 또한 젊은 설계사들의 이탈에 대한 본질적인 해결책이 될 수 없다는 점에서, 정착률을 높이기 위해 인센티브 구조에 근본적인 변화를 줘야한다는 지적이 나온다. 또 지인영업 방식의 '거미발 영업'을 강요하는 것도 높은 퇴직률과 연계되는 만큼 지양해야 한다는 의견이 많다.

안철경 위원은 "양질의 젊은 인력을 활용할 수 있는 다양한 인센티브 및 일자리 프로그램 개발에 집중 투자하는 방안을 모색할 필요가 있다"며 "단기간 임금을 보전해 주는 단기대책보다는 근본적으로 생산성 및 직업 안정성 제고 등 구조적인 문제를 개선하는 데 역점을 둬야 한다"고 제언했다.

보험업계 관계자는 "보통 설계사 영업은 주변 지인들을 대상으로 많이 영업하는데, 나이가 어리거나 사회생활이 아직 부족한 젊은층은 지인들이 많이 없어서 초반에 활동하다가 탈락하는 경우도 많다"며 "결국 고령층만 남게 되는 셈"이라고 설명했다.


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