"의리보다 실리" GA와 결탁한 메리츠화재, 관계사GA는 '외면'

송고 2018.09.06 15:17 | 수정 2018.09.06 16:32
김남희 기자 (nina@ebn.co.kr)

외부 판매채널 GA에도 본사와 같은 파격 인센티브 적용 '실적확대'

관계사라 할지라도 실력이 신통찮다면 가차없이 버리겠다는 강공세

메리츠그룹 인하우스대리점(자회사 GA)인 메리츠금융서비스가 적자늪에 빠지면서 그룹의 미운오리새끼로 전락했다.

메리츠금융서비스의 저조한 영업력과 사업한계를 판단한 메리츠화재는 관계사라 할지라도 실력이 신통찮다면 가차없이 버리겠다는 강공세를 펼친 모습이다.

지난 2009년 리츠파트너스란 사명을 달고 메리츠화재 자회사 형태로 설립된 메리츠금융서비스는 2013년 메리츠그룹의 100% 자회사로 편입되면서 현재 사명으로 변경됐다.

당시 금융권에선 보험판매전문회사(IFA) 등 종합금융상품판매 필요성이 대두되면서 메리츠그룹엔 금융판매회사를 자회사로 보유하고자 하는 명분이 형성됐다. 메리츠금융서비스는 지난해 기준 전국 40개 점포망을 기록했으며 10명의 임직원이 재직 중이다.

이처럼 메리츠금융서비스는 야심차게 설립됐지만 재무설계와 상담비즈니스에 취약했던 시장상황과 영업력 문제 및 고객 확보 한계에 발목이 잡혔다. 당기순이익 별도기준 △2015년 6억 적자 △2016년 60억원 흑자 △2017년 14억 적자 △올 상반기 19억 적자로 집계되면서 적자 늪에 갇힌 형국이다.

이같은 적자 행진에는 모든 생명·손해보험사 상품을 판매할 수 있는 일반 GA와 달리 메리츠화재 상품만 판매해야 하는 한계도 작용한 것으로 풀이된다. 흑자 전환까지 7년이 걸린 것으로 전해진다.

메리츠화재 관계자는 "소규모의 판매사이다 보니 설계사가 더 많다면 성과의 크기도 더 커질 것"이라면서 "메리츠금융서비스의 설계사를 늘리는 비용보다 외부 GA 수당 및 인센티브로 활용하는 게 생산성 결과가 더 클 것"이라고 말했다. 일부에서는 메리츠금융서비스 밀어주기 논란을 피하기 위한 것이라는 해석을 내놨다.

메리츠금융서비스와는 반대로 그룹내 투톱 기업인 메리츠화재와 메리츠종금증권는 매년 늘고 있다. 맏형 격인 메리츠화재는 당기순이익이 △2015년 1713억원 △2016년 2578억원 △2017년 3551억원 올 상반기 1320억원 기록하면서 성장세를 지속하고 있다. 그룹 내 최단기에 혁신을 실행한 메리츠종금증권은 높은 생산성을 유지하고 있는 효자 계열사다. 당기순이익이 △2015년 2968억원 △2016년 2530억원 △2017년 3005억원 △올 상반기 1609억원에 달했다.

이런 상황에서 메리츠화재는 파격적인 판매 수당과 시책, 가입기준을 대폭 낮춘 상품 및 언더라이팅 완화, 한시 판매 행사 등을 앞세워 외부 판매대리점인 GA들과 적극적인 파트너십을 맺고 있다. 가장 밀착된 GA는 설계사 1만명의 GA코리아다.

특히 매출이 높을수록 보상해주는 성과주의를 적용하면서 외부 판매점인 GA와도 윈윈을 형성해가고 있다. GA가 영업할 동안 메리츠화재 본사에선 틈새시장을 노릴 상품을 재빨리 내놨고, 위험 보장 확대와 언더라이팅 완화로 불붙은 수수료 경쟁력에 기름을 부었다.

이는 최고경영자인 김용범 대표이사 부회장의 실용주의 영업 방침이다. 김 부회장은 실현 가능성 있는 시장에 인센티브를 통한 장려책을 쓰고, 부족한 부분인 판매채널은 당당히 외부에서(GA) 빌려 쓰는 방식을 선택했다. 경쟁력 극대화와 실패 최소화, 비용 절약 등의 노력으로 GA 실적도 날로 늘고 있다. GA채널에서 얻는 총 원수보험료는 매년 늘고 있다. △2015년 3843억 △2016년 3607억 △2017년 3996억에 달했다.

보험업계 관계자는 “GA에 집중한 메리츠화재의 영업 방식은 회사 실적과 경영 환경면에서 가장 최적화된 전략”이라면서 “타손보사가 감히 도전할 수 없는 파격으로 자신만의 시장 장악력을 확보해가고 있다”고 평가했다.

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"의리보다 실리" GA와 결탁한 메리츠화재, 관계사GA는 '외면'

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