2000년대 초반까지만 해도 독립법인대리점(GA)은 보험사에게 단순한 상품 판매대행사에 불과했다. 하지만 최근에는 상황이 달라졌다. 보험사가 GA 지분투자에 나서거나 아예 100% 자회사형 GA를 설립하고 있다.

생존전략을 모색하기 위한 GA간 ‘인수·합병(M&A)’도 활발해지고 있다. 사모투자펀드(PEF)를 통한 자본유치는 물론 대형 GA간 합병 등으로 메머드급 GA 탄생이 예고되는 모습이다.

십년 전의 일이다. M그룹 최고 수장 박모 회장이 개인적 인연으로 어느 GA에 20억원 단위의 자금을 투자했다는 설이 있었다. 현재 그 GA는 사라졌지만 자본 만으론 GA사업을 일으킬 수는 없다는 시사점을 던져줬다.

한경와우에셋이라는 GA도 있었다. 한국경제신문 계열 한경와우TV의 투자를 받은 한경와우에셋은 언론기관이 GA 시장에 진입한 사례를 만들었다. 한경와우에셋은 TNV라는 GA에 흡수됐고 현재는 키움증권에 인수돼 키움에셋이란 이름으로 사업 중이다.

초창기 GA는 자영업 수준이라 투자를 하려는 기업들의 관심을 끌기 어렵다. 단출한 규모이기 때문에 자본력이 그다지 필요치 않다. 폭발적으로 분출하는 이익의 매력도 찾기 어렵다.

GA에 대한 기업들의 투자 서막은 2015년으로 기억한다. 필자가 재직했던 옛 현대라이프(현 푸본현대생명)에서 4개 GA를 상대로 약 300억 규모의 상환우선주에 투자한 것이 GA에 대한 투자의 물꼬를 텄다. 현대라이프는 당시 P사에 100억, 또 다른 P사에 100억 그리고 R사에 30억, V사에 50억을 수혈했다.

P사는 투자금을 통해 회사 유동성을 풍부히 만들었다. 보험사로부터는 분급을 받고 회사는 투자 받은 돈으로 영업조직인 설계사들에게 영업수당을 선지급했다. 그리고 보험사로부터 분급을 받는 시간 차이를 이용해 이익 구조를 개선하는 데 성공했다.

또 다른 P사는 투자금을 바탕으로 법인영업중심의 기존 회사에 개인영업조직까지 육성할 수 있었다. 사업 부문별 균형적인 발전까지 이룰 수 있었던 P사는 아시아 최대 규모의 독립 사모펀드인 MBK파트너스로부터 인수 제안까지 받게 됐다. V사도 드라마틱하게 성장했다. 현대라이프로 받은 투자금은 기존 조직보다 10배 이상의 회사를 인수하는 데 필요한 자양분이 됐다. V사는 현재 설계사 3000명 수준의 매머드급 GA가 됐다.

최근의 GA도 유의미한 결과를 냈다. 코넥스 상장사인 인카금융서비스는 2개 벤처캐피탈(VC)로부터 200억 규모의 전환사채(CB)등을 발행했다. 이를 최근 보통주로 전환해 성장의 모멘텀을 키웠다. 최근 상장을 철회했지만 가장 먼저 기업공개(IPO)를 앞뒀다.

에이플러스에셋어드바이저는 이른바 ‘진대제 펀드’로 알려진 사모펀드 스카이레이크인베스트먼트로부터 500억을 투자받았다. 투자금을 통해 이익 구조와 재무상태를 개선한 에이플러스에셋은 올해 NH투자증권과 IBK투자증권을 상장주관사로 선정해 상장 준비에 나섰다. 내년께 상장을 완료할 계획이다.

올해 GA업계에서 가장 핫한 케이스는 MBK파트너스와 피플라이프다. 이는 기존 사례와 근본적으로 다르다는 점에서 주목할 필요가 있다. MBK는 지난 3월 글로벌 컨설팅업체인 베인앤컴퍼니를 통해 피플라이프를 실사했다. 당시 MBK는 피플라이프 투자 후 합병을 통해 메머드급 GA를 만들어 재매각(엑시트)할 전략을 세웠다. GA 추가 인수를 위해 최대 1조에서 5000억원 이상의 자금을 투자할 계획도 꾸렸다.

이후 투자금 규모는 3000억으로 수정됐지만 GA 사업 판도를 전면적으로 바꿀 수 있을 정도의 자본 규모임은 분명했다. 피플라이프는 이 투자금을 기반으로 이익구조가 견실한 GA를 차례로 합병할 계획이었다. 최대 규모의 독립 사모펀드인 MBK가 피플라이프에 관심을 가졌다는 것은 GA 사업이 근본적으로 달라지고 있는 것으로 판단할 수 있었다. 투자회사가 갖고 있는 선입견과 GA가 갖고 있는 한계를 극복했다는 점에서 고무적인 일로 평가됐다.

만약 피플라이프에 대한 MBK의 투자가 성공을 했다면 보험사보다 더 우월한 입지를 가진 판매채널의 등장도 가능하다는 것을 입증할 수 있었을 것이다. 상장도 순조롭게 진행됐을 것으로 추정된다. 피플라이프가 경영권을 포기할 수 없어 이 거래는 결국 결렬된 것으로 알려진다. 일부에서는 경영권 이슈뿐만 아니라, 피플라이프의 기업가치 평가에 대한 이견이 있었다고 했다.

몇조 단위 기업을 수차례 인수하고 엑시트한 MBK 입장에서는 GA업종의 투자금액이 작고 기대 수익률도 턱없이 낮았을 것이다. 사모펀드의 통상 기대 수익율은 연 15~20%로, 3000억원대 투자를 통해 기대할 수 있는 수익율은 연 450억~600억원대로 추산된다. 이는 현재 피플라이프의 연간 순이익의 10배 이상 에 달하는 수준이다.

물론 피플라이프는 GA업계에서 가장 이익을 많이 내는 견실한 GA 중 하나이지만 아무리 인수합병을 해서 덩치를 불린다 해도 MBK가 원하는 수준에는 도달하기는 어려웠던 것이다. MBK는 처음부터 투자할 의사가 없었고 업종을 스터디한 것에 불과했다는 뒷얘기도 들렸다. MBK의 피플라이프 인수 추진과 불발 이후 GA에 대한 투자자들의 관심은 꾸준히 이어지고 있다. 몇몇 투자 회사들이 시장 조사하는 차원에서 GA를 미팅하는 경우가 아직까지는 대부분이다.

필자의 견해를 내자면 사모펀드처럼 투자를 전문적으로 하는 기업은 대규모로 GA업계를 아우르려고 한다. 하지만 GA 현실은 간단하지 않다. 몇 백억 단위의 투자로 기대 수익율을 맞출 수 있는 GA는 일부 있지만 대부분 상장 외에는 엑시트할 방법이 마땅하지 않다. 배당금을 보고 투자할 투자기업의 입맛에 맞는 GA도 찾기 어렵다.. 설령 있다 하더라도 그런 GA들은 외부 투자를 필요치 않는 실정이다. 사모펀드 입맛에 딱 맞는 GA는 아주 드물 뿐만 아니라 50~100억 규모의 순이익을 내는 GA도 많지 않다.

영업 실적 면에서는 지사형 GA를 떠올릴 수 있지만 결론부터 말하면 투자처로는 적합하지 않다. 지사형 GA는 별도 법인으로 설립된 법인대리점이 연합해 만든 대형 대리점으로 실적을 합산하기 때문이다. 겉으로 봤을 때 지사들이 모두 똑같은 ‘간판’을 달고 있지만 실상은 각자 독립채산제로 운영된다. 그렇기 때문에 지사형 GA는 산하 지점(지사 또는 사업단)이 완벽하게 본점 지시나 통제를 받지 않는다는 점이 특징이다. GA업계 1위인 지에이코리아를 비롯해 글로벌금융판매, 리더스금융판매, 메가주식회사, 케이지에이에셋 등 상위 5개사가 모두 지사형 GA들이다.

이같은 지사형 GA는 대주주가 없거나 뚜렷하지 않고, 이익의 내용이 불분명하다는 특징이 있다. 대부분 이른바 '먹튀' 발생시 대비한 위험적립금이 이익의 형태로 적립돼 있긴 하다. 대체로 수십명부터 몇백명까지 지사장 지주제, 과점 주주 같은 형태로 주식을 보유하고 있기 때문에 명확한 의사결정이 어렵다.

이와 달리 기업형 GA는 본사 주도로 경영하고 대주주도 명확하다. 규모가 크고 이익도 어느 정도는 나는 회사 중에서는 에이플러스에셋어드바이저, 인카금융서비스가 있다. 이들 GA는 이미 투자를 받은 상태이며 피플라이프는 숨고르기에 들어간 모습이다. 자력갱생을 선택한 프라임에셋은 투자받을 의사가 없어 보인다. 이 외는 규모가 작거나 이익이 커도 연속성을 보장하지 못하는 경우가 많아 투자처로서의 의미가 작다.

자본시장은 시중자금을 끌어들여 자금이 기업으로 향하게 하는 선순환을 이루는 게 바람직하다. 특히 이번 정부는 시중의 부동자금을 자본시장으로 끌어들여 중소·벤처기업 성장의 마중물로 활용하려는 계획으로 정책을 짜고 있다. 이런 상황에서 필자는 이익, 배당, 상장 이슈와 무관하게 순수한 영업력과 판매조직만 보고 GA 에 투자하거나 인수·합병할 수 있는 유일한 곳으로 단연 보험업계를 꼽는다.

아쉽게도 금융감독당국은 GA에 대한 보험사의 투자를 사무실 임차비 우회지원으로 해석해 제한하고 있는 모습이다. 그렇게 되면 보험사는 계열 금융사나 판매자회사 통한 방법으로 GA에 투자할 수밖에 없는데, 판매 자회사가 GA투자 또는 합병의 전초 기지가 될 가능성이 높다.

앞으로 GA업계는 기존 초대형GA와 자본력을 갖춘 보험사의 판매 자회사 간의 대결 구도로 전개될 것으로 예상된다. 자본의 힘이 GA를 지배하는 시대가 보험업계에도 도래할 것이기 때문이다.

이 과정에서 지금까지 부침이 있었던 대형GA가 초대형 GA로 발돋움함과 동시에 지금까지 보지 못했던 신선한 GA, 혜성같은 GA가 무대에 등장해 보험업계의 판도를 바꾸기를 기대해 본다. [정리=김남희 EBN 금융증권부 기자]

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