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[최덕상 소장의 올댓보험&올댓GA] 보험사와 GA, 공생의 이면<1>

보험사, 힘이 커져가고 점점 길들여지지 않는 GA에 대한 견제 확대
"GA가 커지는 이유는 소비자가 원하는 방식에 가장 부합하기 때문"

관리자 기자 (rhea5sun@ebn.co.kr)

등록 : 2018-11-02 10:30


보험업계 '공룡'으로 성장한 독립보험대리점(GA)에 대해 규제를 강화하려는 시도가 최근 들어 커지고 있다. GA 소속 보험설계사 수가 급증하면서 중소형 보험사보다 큰 영향력을 가진 대형 GA를 보면서 보험사들은 "꼬리(GA)가 몸통(보험사)을 흔드는 상황"이라고 불안감을 내비치고 있다.

이에 대해 GA 업계는 "시장의 변화에 발맞춰 GA에 대한 인식전환이 시급하다"고 맞선다. 향후 보험 산업이 제조(보험사)-판매(GA)로 재편되는 것 아니냐는 전망까지 제기된다. 보험사와 GA는 제조기업과 유통사 간의 역학관계를 보여주는 대표 사례다. 이들이 각자 가진 △고객 장악력 △대형화 유무 △브랜드 파워에 따라 힘의 관계가 엎치락 뒷치락 하는 양상이다.

보험사와 GA 간의 힘의 관계는 시간이 흐르면서 지금의 모습으로 변모해왔다. 원시 GA라 할 수 있는 대리점은 손해보험에서 먼저 시작됐고, 생명보험에서 선진화됐다. 전속조직이 판매를 주도해온 상황에서 보험사는 직접 손이 닿지 않는 대리점도 영업에 활용하면서 보험사와 GA 간의 관계가 시작됐다. 90년대부터 현재까지 보험사 퇴직 인력이 대리점에 재배치되고 겸업과 부업조직을 육성하면서 대리점은 점차 확대됐다.

생보사의 경우 외곽지역의 비효율조직과 노령조직을 퇴직 프로그램의 일환으로 대리점으로 전환하면서 시작됐다. 그런 대리점이 상대적으로 자유로운 비전속 GA가 됐고, 이들이 확대되면서 일부 대형독립보험대리점이 탄생했다. 보험사는 대리점에 의존하면서 하락하던 실적을 방어 할 수 있게 됐다.

대리점의 효용성을 알게 된 보험사들이 전속대리점 부서를 GA사업부로 확대 개편하면서 GA의 힘은 더욱 커져갔다. 2000년부터 경쟁적으로 GA들과의 제휴를 늘리는 데 힘을 쏟아온 보험사들은 제휴 GA를 늘리기 위해 매력적인 상품과 판매 수수료를 만드는 데 집중했다. 특히 초대형 법인대리점이 늘면서 전속 설계사조직의 이탈도 빈번해졌고, GA 채널의 실적 비중이 함께 증가했다. GA의 협상력은 자연히 커질 수밖에 없었다.

▲ ⓒ더좋은보험·GA연구소

영향력이 커진 GA는 보험사들의 집중 견제의 대상이 됐다. 견제의 시작은 GA에 대한 언론의 부정적 보도였다. 이에 따라 GA의 과다 수수료 요구로 인한 보험료 상승이 소비자 피해로 전가된다는 논리가 확산됐다. 감독당국의 GA 규제 확대로 연결됐다. GA업계는 이같은 견제의 상당 부분을 전속조직 보호를 위한 보험사 로비 결과로 의심하고 있다.

견제는 여러가지 형태로 표출됐다. △사무실 임차료 지원 금지를 비롯해 △설계사 특수고용직 전환 이슈 △GA 판매수수료 축소(수당 일원화)를 위한 규제 △GA 대한 투자와 대출에 대한 보험사에 대한 간접규제 등으로 제시됐다.

이같은 견제의 원인은 보험사와 GA 간의 관계가 예전 같지 않기 때문이다. 보험사에 고분고분 복종하지 않는 GA, 날로 힘이 커져가는 GA를 제어하기 위한 의도로 풀이된다.

보험사에 있어서 GA는 이중적 존재이자 양날의 검같은 대상이다. 특히 보험사의 태도는 이중적인데 대략 이런 이유에서다. ① GA를 통해 영업 실적을 획기적으로 늘리고 싶지만 많은 비용을 쓰고 싶지는 않다 ②자기 채널이 아니지만 통제는 하고 싶다 ③GA가 전속조직을 과다하게 유출시키거나 비중이 느는 것 용인하기 힘들다

▲ 다수의 제조업체가 있고 소수의 대형 유통업체가 있는 산업에서 힘의 우위는 당연히 유통에 있을 수밖에 없다. 시장 지배력은 업종을 막론하고 소비자를 확보하는 데에서 생성되기 때문이다. 최접점에서 소비자를 만나는 유통조직이 힘을 얻는 이유도 그렇다. ⓒEBN
그러나 GA가 힘이 세지면서 보험사에 이른바 '갑질' 한다고만 생각한다면 이는 오판이다. GA가 성장하는 이유는 간단하다.

소비자가 원하는 방식에 가장 부합하기 때문이다. 그렇기 때문에 ①보험사는 전속조직보다는 GA가 시대 흐름에 맞고, 소비자 중심의 채널이기 때문에 성장할 수밖에 없다는 사실을 인식해야 한다.

또 이런 현상은 보험 뿐만 아니라 ②제조와 영업이라는 일반적인 역학관계 라는 것을 인정해야 한다.

다수의 제조업체가 있고 소수의 대형 유통업체가 있는 산업에서 힘의 우위는 당연히 유통에 있을 수밖에 없다. 시장 지배력은 업종을 막론하고 소비자를 확보하는 데에서 생성되기 때문이다. 최접점에서 소비자를 만나는 유통조직이 힘을 얻는 이유도 그렇다.

이런 이유로 GA는 고객에게 소구력이 높아 전속조직보다 매력적이다. 아직까지는 전속 조직 구축하다 잘못해서 어려운 회사는 봤어도 GA 채널 육성 하다가 어려워진 회사는 평생 보질 못했다.

십년 전 파격적인 선지급 수당으로 전속설계사 조직을 키웠던 N사는 수년 뒤 한국 시장을 철수했다. 같은 시기 자회사 GA 채널 도입을 통해 설계사의 선택권을 늘렸던 M사는 여전히 건재하고 있다. To be continued…[정리=김남희 EBN 금융증권부 기자]