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[최덕상 소장의 올댓보험&올댓GA] 보험사와 GA, 공생의 이면<2>

  • 송고 2018.11.06 21:24 | 수정 2018.11.06 21:19
  • 관리자 (rhea5sun@ebn.co.kr)

보험사 누구보다도 GA업계 잘 이해·GA비지니스 잘할 수 있는 존재

GA 투자수익율 4%만 돼도 보험사 상품판매 이익 고려하면 '충분'



아프리카 초원 세렝게티에서 가장 쉽게 볼 수 있는 동물은 누(Wildebeest)와 얼룩말이다. 이들의 공생 관계가 흥미롭다. 같은 종이 아님에도 이들은 한데 어울려 이동하는 이유는 뭘까. 누는 시력이 좋지 않아 포식자를 잘 볼 수 없지만 후각이 뛰어나 수십 킬로미터 밖의 풀 냄새를 맡을 수 있다. 눈이 밝아 적을 금방 볼 수 있는 얼룩말은 누에게 필요한 존재다. 보험사와 GA는 보험 산업에서 어떻게 함께 살아갈 수 있을까.

현재와 같은 GA의 발전 속도라면 보험 산업에서 GA는 존재감을 더욱 인정받게 되거나 역할 정립이 조만간 완전해질 것으로 판단된다. 보험 상품은 시중에 판매되는 '코모디티(Commodity·상품)'와는 다르다.

코모디티는 포괄적으로 상품이라 불리지만 '농업·광업의 제1차 상품', '미 가공품'이라는 뜻이 담겼다. 비자발적 속성이 강한 보험은 이런 ‘상품’과는 거리가 매우 멀다. 특히 보험은 소비자에 대한 직판이 어렵고 판매 채널을 통해서만 유통이 가능하기 때문에 채널 전략이 매우 중요한 부분이다.

보험사가 GA 채널에 구사할 수 있는 전략은 다음의 4가지 정도로 꼽을 수 있다. ①브랜드 ②상품 경쟁력 ③수수료, 시책 ④영업지원시스템이다. 브랜드 전략을 쓸 수 있는 경우는 국내 빅3 대형사(삼성·한화·교보생명)와 차별화가 뛰어난 소수 외국계 보험사 정도로 판단된다.

ⓒ자료=더좋은보험·GA연구소장

ⓒ자료=더좋은보험·GA연구소장


필자도 2000년에 KFG라는 GA를 창업하고 대표이사로 5년간 경영을 했지만 보험사 GA 담당 임원으로서 일한 세월이 더 길기 때문에 보험사의 고충을 잘 알고 있다. GA에 대해 ③번의 수수료, 시책을 제외하고 비금전적 전략이 있긴 하지만, 구사하기는 쉽지 않다. 그럼에도 불구하고 지금 시장을 보면 상품 차별화, GA 전용상품 출시를 통한 GA 전략은 중소 보험사와 외국사에서 활발히 전개되는 것 같다.

현재 한국의 GA업계는 수수료만 보는 게 아니라 보험사마다 대표 상품을 구별하고 선택 할 수 있는 수준과 단계에 올랐다는 것이 발전이라고 할 수 있다.

아쉬운 것은 연금보험에 대한 사업비가 지속적으로 하락하면서 연금보험 시장이 대폭 축소되었다는 점이다. 또 새로운 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 보험사들이 변액보험 판매에 집중해야 되는 상황에 봉착하면서 상품 차별화와 자사만의 경쟁력 확보의 방법이 갈수록 줄어들고 있다는 것이다. 사정이 이렇다 보니 보험사 전반이 GA와의 제휴 전략 수립에 있어 궁색해짐은 물론, 획일화돼가는 양상이다.

비금전적 경쟁력과 전략을 보유 하지 않는 보험사나 단기적으로 실적의 급신장을 원하는 보험사는 수수료, 시책이라는 금전적 전략에 과하게 쏠리게 된다. 이런 상황은 수수료와 시책이 많은 상품 판매를 GA가 밀어주는 구조로 연결됐다.

급기야 보험권 전반에는 GA가 판매 수수료에 집중한 나머지 불완전판매 등 문제를 야기한다는 인식이 깔리게 됐다. 문제의 원인이 판매수수료에 있다고 판단한 금융위원회가 수수료 체계 개편에 나선 것도 같은 맥락으로 보여진다. 그러나 보험사들이 과다 사업비를 투입해 출혈경쟁을 하고 결국 보험료 인상에 전가돼 소비자 피해를 유발하는 그런 상황까진 아닌 것 같다는 게 필자의 생각이다.

현재 보험업계 설계사(FP)의 평균 월수입은 200만원 수준이다. 여기에 영업활동비와 고객 선물비용을 합하면 설계사의 실소득은 100만원도 안 되는 상황이다. 최저 임금도 안 되는 이 수입을 쥐기 위해 설계사들은 결코 호의적이지 않은 고객을 상대로 보험의 순기능을 설명해야 한다. 결코 환영받는 직업이 아닌 보험영업을 통해 설계사들이 일확천금을 거머쥐는 게 아니라는 것을 보험업계와 금융당국이 인식했으면 한다. 일부 초대형 GA를 제외하고는 지사장, 대표들 역시 생계형 대리점이다.

자세히 들여다보면 대부분 판에 박힌 듯 보험사 판매수수료 총량은 비슷한 수준이다. 요즘은 수수료 규모가 줄어드는 보험사도 있다. 금융당국에서 GA에 대한 수수료 총량과 전속 설계사 수수료를 동일 수준으로 조정하겠다는 정책은 이같은 현상과 수수료 구조의 차이를 잘못 이해한 것으로 하여 철회된 듯 보이지만 작성계약 방지를 위한 초년도 수수료 총량 인하는 추진할 것으로 보인다.

보험사와 GA 간 수수료 문제의 발단은 손보 상품인 통합보험에서 시작해 엉뚱하게 종신보험 사업비 인하로 불붙은 형국이다. 500% 이상에 달하는 손보 시책비는 GA측 요구보다는 손보사끼리의 출혈경쟁 영향으로 상승한 것으로 봐야한다. 손보사 단기 영업지원 시책에 대해 금융당국은 보험사를 통해 언제든 조정할 수 있는 간단한 문제라 생각 하고 생보 종신보험 불완전판매 이슈에 더 집중을 하는 듯한 인상을 준다.

아프리카 초원 세렝게티에서 가장 쉽게 볼 수 있는 동물은 누(Wildebeest)와 얼룩말이다. 누는 시력이 좋지 않아 포식자를 잘 볼 수 없지만 후각이 뛰어나 수십 킬로미터 밖의 풀 냄새를 맡을 수 있다. 눈이 밝아 적을 금방 볼 수 있는 얼룩말은 누에게 필요한 존재다. 보험사와 GA는 보험 산업에서 어떻게 함께 살아갈 수 있을까.ⓒ픽사베이

아프리카 초원 세렝게티에서 가장 쉽게 볼 수 있는 동물은 누(Wildebeest)와 얼룩말이다. 누는 시력이 좋지 않아 포식자를 잘 볼 수 없지만 후각이 뛰어나 수십 킬로미터 밖의 풀 냄새를 맡을 수 있다. 눈이 밝아 적을 금방 볼 수 있는 얼룩말은 누에게 필요한 존재다. 보험사와 GA는 보험 산업에서 어떻게 함께 살아갈 수 있을까.ⓒ픽사베이


원수사(보험사)의 고민은 GA 채널의 사업비 문제보다 더 원천적인 리스크는 이른바 '먹튀' 설계사와 25회차 절벽 유지율을 초래하는 작성계약(가짜계약) 문제라고 판단된다. 이 문제는 GA 채널에 대한 신뢰와 수익성 문제로 연결된다. GA 입장에서는 25회 유지만 되면 책임소재에서 벗어나기 때문에 도덕적 불감증이 있을 수 있다.

보험사 측면에서는 GA 채널이 초기에 적자가 많이 나는 채널이라 장기적인 유지율 담보 없이는 수익성을 높일 방법이 없다. 이렇기에 보험사는 실적 하락에 연연하지 말고 GA 불완전판매가 많다고 토로하기 전에 스스로 이런 조직과 계약에 대한 과감한 단절이 필요하다. GA 역시 당국의 정책을 무조건 반대 할 것이 아니라 작성계약과 '먹튀' 정리를 위한 자정노력이 절대적으로 필요한 시점이다.

이밖에 GA에 대한 비금전적 채널 전략을 구사하기 어려워진 이유는 규제가 강화됐기 때문이다. 내년 4월부터 보험 상품을 일정 수준 이상 팔아주는 대가로 보험사가 GA에 사무실 임차를 해주던 제도가 전면 금지된다. GA업계에서는 이같은 사무실 지원제도가 사라진 것에 대한 아쉬움이 크다.

결과적으로 GA가 은행권에서 대출을 받아 우회지원하거나 GA 지사장, 대표에 비용부담이 전가되는 데 금융당국은 ‘보험사가 임차지원을 쉽게 해주니 GA를 너무 쉽게 창업해 운영하고 있다’고 판단한 것 같다.

이는 역효과를 불러올 가능성이 있다. 역으로 보험사가 GA에 대한 수수료와 시책에 더 집중하게 될 환경이 조성될 개연성이 높아져서다. 보험사가 GA를 가장 강하게 끌어당길 수 있는 전략이 사무실인데 이 제도의 금지로 GA는 더 독립적이고 자유롭게 됐다고 해석할 수 있다.

GA에 대한 투자와 대출에 대한 규제도 문제를 초래할 수 있다. GA의 운영과 리스크 관리 시스템을 혁신 하려면 대기업(자본)과의 연합이 필요한데 금융당국은 GA에 대한 대출은 설계사 수수료 적립금을 담보로 하니 부적절하다고 판단한 것 같다.

GA에 대한 투자 역시 사무실 우회지원으로 해석하여 보험사의 운신의 폭을 좁혀 놓고 있는 듯하다. 필자는 지금 활성화되고 있는 보험 전문성이 취약하고 기대 수익율이 높은 벤처캐피탈이나 사모펀드(PEF)보다는 보험사 자본이면 더 좋지 않을까 생각한다.

보험사는 누구보다도 GA업계를 잘 이해하고 GA 경영을 잘 할 수 있다. GA에 대한 보험사 투자는 그 자산운용 수익율이 4%만 되어도 자신의 상품을 판매해서 남는 이익이 있기 때문에 충분하다고 본다. 그러니 투자 받는 입장에서는 편안하고 보험사와 GA 관계에 있어서도 로열티가 높은 동반자가 될 수 있으니 금상첨화 아닐까.

보험사와 GA 관계에서는 견제가 아니라 상생의 파트너가 될 수 있어야 하는 게 가장 중요한 점이다. 보험사, GA, 금융당국이 힘을 모아 미래를 설계해 본다면 보험 산업에 대한 기존 프레임을 뛰어넘어 다양한 파생 서비스로 확대될 수 있을 것이다. 이 부분에 대한 전향적인 변화가 있기를 기대한다.[정리=김남희 EBN 금융증권부 기자]


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