도입품목 강자 급부상 종근당 원동력은?

송고 2020.02.19 10:37 | 수정 2020.02.19 10:37
동지훈 기자 (jeehoon@ebn.co.kr)

'2015년 취임' 김영주 대표·영업력 시너지

4년 만에 도입품목 매출 3400억원 증가

종근당이 MSD, 화이자, 에자이 등 다국적 제약사들과의 공동판매 및 유통 계약을 통해 도입품목 강자로 떠올랐다. 지난 2015년 취임한 김영주 대표의 외형 확대 전략과 종근당의 마케팅 및 영업력이 주효했다는 분석이 나온다.

19일 관련 업계에 따르면 지난해 종근당이 유통·판매한 도입품목의 매출은 4000억원에 달할 전망이다.

종근당이 판권을 갖고 있는 대표적인 도입품목은 당뇨병 치료제 '자누비아'와 '자누메트', '자누메트XR', 고지혈증 치료제 '바이토린', 콜레스테롤 저하제 '아토젯' 등이 있다.

이들 5개 품목의 지난해 매출 합계는 1600억원으로 같은 기간 종근당 매출액(1조786억원)의 14%에 달한다.

이 밖에 종근당은 지난해 뇌질환 치료제 '클리아티린'과 고혈압 치료제 '딜라트렌'으로 각각 604억원, 465억원의 매출을 거둬들인 것으로 알려졌다.

최근에는 비만치료제 '벨빅'이 발암 위험으로 시장에서 퇴출되면서 종근당이 알보젠코리아와 공동판매하는 '큐시미아'의 매출 규모도 확대될 것으로 보인다.

큐시미아는 미국계 제약사 비버스가 개발한 비만체료제로 지난 2012년 미국에서 출시됐다. 국내에선 종근당과 알보젠코리아가 코프로모션에 나선다. 국내 유통은 종근당이 담당하며, 종합병원과 병의원을 상대로 한 판매는 양사가 공동 진행한다.

종근당 내부에선 큐시미아가 식욕 억제 효과와 가격에서 모두 매력적인 품목이라 시장에서 좋은 성적을 거둘 것으로 보고 있다.

도입품목 매출 상승 요인으로는 김영주 대표의 수완이 지목된다. 2015년 3월 취임한 김영주 대표는 노바티스, 머크세로노 등 다국적 제약사 출신으로 취임 이후 지속적으로 해외 신약 도입을 추진했다. 그 결과 김영주 대표 취임 5년차인 현재 종근당이 유통·판매를 맡고 있는 도입품목은 40여 개에 달한다.

도입품목이 늘어나면서 매출도 함께 늘어났다. 김영주 대표 취임 전 해인 2014년 1026억원이었던 종근당 도입품목 매출은 2018년 3483억원으로 세 배 넘게 뛰었다.

업계에선 도입품목을 통해 우선 종근당의 외형을 키우고, 여기서 얻은 매출을 연구개발에 투자해 성장동력을 찾겠다는 전략으로 보고 있다.

김영주 대표의 외형 확대 전략과 함께 종근당이 자체 보유하고 있는 영업망도 도입품목 매출 신장에 기여했다는 분석이 나온다.

종근당은 한미약품, 대웅제약 등과 함께 두터운 영업망을 확보한 제약사로 분류된다. 통상 제약기업들은 공채로 영업사원을 채용하면 합숙 또는 교육과정을 거친다.

종근당의 경우 영업사원이 입사하면 장기간 합숙을 진행해 기존 영업 노하우와 마케팅 전략을 익힌다.

여기에 종근당이 회사 차원에서 진행하는 프로모션 등 마케팅과 영업사원 동기부여 정책 등이 더해져 도입품목을 포함한 전 제품군의 매출이 올랐다는 게 업계 평가다.

업계의 한 관계자는 "김영주 대표 취임 이후 종근당이 도입품목에서 좋은 성적을 거두면서 매출도 상승세를 기록하고 있다"며 "전문경영인의 기여도 물론 크겠지만 회사가 갖고 있는 마케팅, 영업 면에서의 강점이 기여한 부분도 적지 않을 것"이라고 말했다.

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