보험연구원 "자회사형 GA 설립시 본사 우수인력 배치해야"

송고 2020.03.17 16:42 | 수정 2020.03.17 16:43
신진주 기자 (newpearl@ebn.co.kr)

'보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점' 보고서 발간

보험회사가 자회사 법인보험대리점(GA)을 둔 경우 본사의 우수 설계사를 자회사에 배치할 때 상대적으로 양호한 성과를 내는 것으로 분석됐다.

김동겸 보험연구원 수석연구원은 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점'이라는 보고서를 17일 발간했다.

자사형 GA는 보험사가 자회사 형태로 운용하는 보험대리점으로 타 보험사와의 제휴를 통해 다양한 상품을 판매할 수 있다.

보고서에 따르면 최근 보험시장에서는 GA채널의 영향력이 확대됨에 따라 보험사는 GA채널에 대한 통제권을 확보하면서 영업 경쟁력을 강화할 수 있는 수단으로 자회사형 GA를 설립하는 사례가 점차 늘고 있다.

특히 저성장 장기화에 따라 보험사들의 수익이 약화되면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집채널을 운영하고 있는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토하고 있다.

자회사형 GA 대다수는 조직 신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있다.

하지만 본사의 우수 전속설계사를 자회사 GA에 배치한 경우 상대적으로 양호한 성과를 내고 있는 것으로 나타났다.

또 상품 다각화 수준이 높거나 다른 자회사형 GA와는 차별화된 상품을 제공하고 있는 회사일수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성하고 있는 것으로 조사됐다.

이에 김동겸 수석연구원은 자사형 GA를 운영할 경우 본사의 고능률 모집인력을 활용하고 합리적 보상체계를 통한 충성도 제고, 상품 차별화 등을 고려해야 한다고 제안했다.

모회사 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자의 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객 및 상품 세분화, 채널 간 역할 조정이 필요하기 때문이다.

김 수석연구원은 "전사적 판매 채널 전략 수립 시 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영
계획에 부합한 모집방법 선택이 무엇보다 중요하다"며 "GA채널 판매에 적합한 상품군에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 자사의 기존 상품 포트폴리오, 향후 사업계획, 장래이익 등을 모두 고려해 보다 신중히 모집채널을 구축하는 것이 요구된다"고 강조했다.

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