이종익 한국사회투자 대표.

스타트업 경영 환경이 만만치 않다. VC·PEF의 벤처 투자 전략이 위험을 최대한 회피하는 방향으로 설정되면서 상대적으로 성공가능성이 낮은 벤처와 스타트업에 대한 투자 심리가 움츠러들고 있다. 스타트업 입장에서는 후속 투자 인터벌이 길어지고 투자액도 줄어들면서 런웨이(운영자금으로 버틸 수 있는 기간)가 점점 단축되고 있다.

이와 같은 상황에서 스타트업은 영업이익을 생성하는 파이프라인(고정 매출처)을 탄탄히 유지해야 한다. 너무 작은 파이프라인들은 걷어내고 가능한 큰 파이프라인을 유지하는 것이 필요하다. 불필요한 고정비를 과감히 줄이고 핵심 사업에 집중해야 한다. 아울러 투자 등 자금 운영 및 조달 전략을 전면적으로 다시 설정하는 것이 바람직하다. 투자유치 목적을 더욱 명확히 설정하고 상세한 실행 계획을 수립해야 한다.

흔히들 투자금은 남의 돈으로 인식하는데 엄밀히 말하면 투자금은 내(회사) 돈이다. 투자는 투자자를 유치하는 것이 아니고 회사의 공동 주인을 초대하는 행위이다. 그렇기 때문에 투자자 특히 초기투자자는 회사의 스케일업(빠른 성장)에 도움을 줄 수 있어야 한다. 투자는 회사에 자본만을 대는 것이 아니라 회사의 성공을 위해서 투자자의 아이디어, 네트워크, 경영역량 등 시간과 정성을 쏟는 행위이기 때문이다.

나쁜 투자자는 회사에 재앙이 될 수도 있다. 경영에 개입하여 사사건건 몽니를 부리는 것은 약과이다. 회사의 성장을 고려치 않고 무리한 사업확장 요구로 회사의 밸류(가치)만을 높이고자 하기도 한다. 후속투자를 반대하기도 하고 본인의 이익에 도움이 되지 않는 다른 투자자를 배척하기도 한다. 불법행위에 대표를 앞세우기도 하고 때로는 후속투자를 미끼로 불리한 조건으로 M&A하게 한 후에 경영권을 찬탈하고 회사를 팔아 넘기기도 한다.

아주 예외적인 사례를 제외하고 스타트업은 자금 조달없이 성장할 수 없다. 자금 조달은 크게 자기자본(회사 돈), 차입자본(타인 돈) 그리고 자기금융(회사 내부 돈)으로 나눌 수 있다. 차입자본은 타인 돈이고 결국 갚아야 한다. 회사채, 융자, 대출, 보증과 같은 것들이 차입자본의 대표적인 예이다. 자기금융은 창출된 영업이익을 유보하는 것으로 스타트업이 자기금융을 형성하기까지는 상당한 시간이 소요된다. 그래서 스타트업의 자금조달은 투자와 융자가 대부분을 차지하게 된다.

그럼 투자와 융자는 어떤 기준으로 정하는 것이 좋을까? 가장 중요한 판단 기준은 회사의 현금흐름이다. 매월 정확한 현금흐름표를 작성하길 권고한다. 현금흐름표는 자금조달 뿐 아니라 설비 확장, 인력 채용 등 여러가지 자금 유출입 의사결정의 기준이 된다. 현금흐름표는 월초현금, 현금유입, 현금유출, 월변동액, 월말현금 항목으로 구성된다. 현금흐름표는 발생주의가 아닌 현금주의로 기록되어야 한다. 즉 실제 현금 입출이 기준이 된다.

현금흐름 상 원리금을 상환할 수 있다면 융자가 유리하다. 투자를 받을수록 대표의 지분율이 줄어들기 때문이고 이는 곧 경영의사결정을 대표 혼자만이 아닌 주주들과 같이 해야 한다는 의미이다. 그래서 회사의 파이프라인으로 영업이익이 계속 창출되고 업종과 시장이 저성장에 기반한 보수적 시장이라면 굳이 지분을 희석해가면서 투자를 받을 필요는 없다고 본다.

하지만 조달 자금이 설비 확장, 인력 확보, 사업 네트워크 확대, 후속 투자 등 회사의 획기적 성장기반이 된다면 투자방식의 자금 조달이 유리하다. 딥테크(Deep Tech: 과학과 공학 기반 독보적인 기술)나 대규모 투자가 필요한 성장산업이라면 투자가 매우 긴요하다. 투자는 R&D나 PoC(Proof of Concept 고객이 상품·서비스를 선택함으로 사업모델이 작동함을 확인) 기간을 단축시킬 수 있다. 또한 광고를 바탕으로 단시간 내 시장 확대를 꾀할 수도 있다. 유명한 투자자로부터 투자를 받은 사실 자체가 때로는 좋은 마케팅이나 영업자원이 될 수 있다.

스타트업 대표는 투자유치를 결정하기 전에 다음과 같은 사항을 고려하여야 한다.

-우리 회사의 성장 전략은 자연 성장(Organic)인가 투자에 의한 빠른 성장(In-Organic)인가? 성장전략이 자연 성장이라면 굳이 투자를 받을 필요는 없다.

-투자가 왜 필요한가?

-투자 자금의 용도는 무엇인가(운영자금, 인력확보, R&D, 인프라 확충, 마케팅, M&A 등).

-투자자와 같이 경영을 할 수 있는 준비되어 있는가.

-최소 3~5년 간의 성장 및 경영 전략이 준비되어 있는가.

-투자자들에게 회사의 가치를 입증할 숫자(시장, 고객, 매출, 영업이익 뿐 아니라 이를 뒷받침할 수 있는 고객 수, MAU, 고객획득비용 등과 같은 KPI)는 어떠한가.

내년도 상장을 앞두고 있는 팜에이트(구 미래원)와 같은 사례도 우리에게 시사점이 크다. 팜에이트는 10년 넘게 비닐하우스에서 새싹채소와 같은 고부가 농작물을 생산하면서 오가닉 성장을 하던 회사였다. 농업 기술에 AI, ICT 등의 기술이 결합되면서 발전하는 추세를 주목한 회사는 대규모 투자유치를 통해 스마트팜 전문 회사로 거듭나서 해마다 매출과 시장이 크게 확대되고 있다.

반면 마켓컬리는 처음부터 투자에 의한 고속 성장 전략을 적극적으로 추진한 사례이다. 2015년 서비스 런칭 이후 누적금액 9000억원이 넘는 투자를 유치하였다. 상장을 앞둔 현재는 적자 확대로 기업가치가 많이 하락했고 오아시스 등 쟁쟁한 경쟁사가 뒤쫓고 있어 녹록하지는 않은 상황이나 대표적으로 투자에 의해 성장하는 인오가닉 전략을 취하고 있는 회사라고 할 수 있다.

스타트업은 성장 단계별로 투자 전략을 달리 해야 한다. 성장 단계별로 중요 투자포인트를 점검하여 상세한 투자전략 세우기를 권고한다. 사업 초기 자금의 필요성으로 가족·친구 등 지인으로부터 투자를 받는 경우 이를 프리시드(Pre-Seed) 또는 앤젤(Angel)투자로 정의한다. 프리시드 단계에서는 투자자 지분율이 높아지지 않게 주의해야 한다. 회사의 가치가 낮게 형성되어 있으므로 적은 투자금으로도 지분율이 높아지기 때문이다. 또한 너무 많은 개인투자자가 참여하는 것도 바람직하지 않다

시드투자는 투자사에 의한 최초 투자를 의미 한다. 시드투자자는 초기 회사 경영에 크게 영향을 끼치고 도움을 줄 수 있어야 한다. 사업전략, 사업모델, 상품·서비스 개발, 마케팅, 자금조달 부분에서 도움을 줄 수 있는 투자사가 초기투자자로는 적격이다. 시드투자를 전문적으로 하는 투자사가 가장 중요하게 생각하는 부분은 팀의 우수성과 사업의 차별성이다. 차별성은 기술, 사업(수익)모델, 시장, 고객 등이 될 수도 있다. 이런 의미에서 PoC 검증을 마친 후에 시드 유치를 하는 것이 바람직하다.

시드 투자를 통해 사업전략과 수익모델에 따른 매출과 영업이익이 발생되기 시작하면 시리즈 투자 직전 단계를 칭하는 Pre-A 투자 단계로 들어가게 된다. Pre-A 투자 시에는 시리즈 투자를 염두에 두고 전략적 투자자와 재무적 투자자를 구분해야 한다. 아울러 시리즈를 견인할 수 있는 역량이 있는 투자자를 핵심 투자자로 확보하는 것이 좋다. 기술적인 역량이 있는 스타트업은 이 라운드에 TIPS(Tech Incubator Program for startup Korea)를 이끌 수 있는 투자자도 고려해야 한다.

다음 단계로는 본격적인 시리즈로 들어서는 시리즈A 투자 단계이다. 이 단계에서는 사업확대로 매출과 영업이익이 크게 증가하게 된다. 그러므로 투자자에게 제시하는 정보는 가능한 계량적인 KPI 형태로 제공해야 한다. 아울러 회사의 주요 파이프라인과 확장 전략, 목표 시장 규모를 명확히 산정해서 제시해야 한다. 3~5년간 예상 손익과 현금흐름표는 반드시 제시되어야 한다. 또한 성장전략과 실행계획 제시도 매우 중요하다.

투자업계에서 라운드라는 것은 시드 라운드, 시리즈A 라운드처럼 투자가 이루어지는 단계로 정의할 수 있다. 기업 가치, 투자유치 희망금액, 투자시기가 각 라운드의 중요 요소이다. 투자 전략을 잘 세우려면 라운드 간의 간격, 투자 유치기간 및 금액 등을 잘 설정해야 한다. 라운드 간격이 너무 짧거나 길어도 투자 유치에 유리하지 않다. 또한 라운드 기간을 너무 길게 유지하는 것은 회사에 대한 부정적인 인식을 심어 줄 수 있어서 바람직하지 않다.

스타트업 투자 생태계는 한 겨울이라 춥고 움츠러들고 있지만 확실한 수익모델, 시장, 전략을 갖춘 스타트업에는 투자가 몰리고 있다. 이러한 빈익빈 부익부 상황에서는 투자유치 전략을 잘 수립해서 대응해야 한다. 다음 기고에서는 회사의 투자 전략과 가치 등 좀 더 자세한 내용을 살펴볼 예정이다. 2022년 모든 스타트업들 노고에 감사드리고 새해에도 대한민국 미래를 열어갈 훌륭한 스타트업들이 많이 탄생하고 성장하길 기대한다.

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