[인터뷰] 네이버 떠나 스타트업 간 고참 마켓보로 리더 “진짜 성과 만들고 싶었다”

“식봄은 좋은 판매자를 구매자(외식업주)와 연결하는 플랫폼입니다.”

고참 마켓보로 리더는 지난 24일 판교 마켓보로 본사에서 진행한 <EBN>과 인터뷰에서 “온라인에서도 단골가게가 필요하다고 믿는다”면서 이같이 말했다. 기업 간 거래(B2B) 식자재 플랫폼 ‘식봄’을 운영하는 마켓보로의 고참 리더는 인터뷰 내내 ‘단골’이라는 단어를 강조했다.

네이버에서 14년간 콘텐츠와 커머스를 다룬 ‘기획통’인 그는 대기업의 안정된 시스템을 벗어나 더욱 치열한 상황에서 직접적인 성과를 만들고 싶어 스타트업으로 옮겼다. ‘유튜브를 이겨보자’는 과제 아래 매주 보고를 올리던 대기업의 고정된 구조보다 빠르게 실행하고 반응을 보는 유연한 스타트업에 끌렸다.

고 리더는 “식봄은 매일 아침 이슈를 공유하고 당일 해결 방안을 도출하기도 한다”면서 “빠른 실행과 학습이 가능한 구조”라고 말했다. 단순히 지시받고 보고받는 ‘전통적 리더십’보단 실무자들과 함께 문제를 풀고 개선 방향을 논의하는 ‘동료형 리더십’이 뿌리내린 것이다.

◆“오프라인 단골 유통사를 온라인으로”…외식업 사장님 위한 B2B 디지털 혁신

고 리더는 2020년 마켓보로에 합류한 이후 유통사와 식당 사장님 간 식자재 수발주 중개시스템 ‘마켓봄’을 기획·개발했다. 최근에는 식자재 오픈마켓 식봄을 총괄하고 있다. 식봄은 전국 유통사와 구매자를 디지털로 연결한 플랫폼이다.

고 리더는 “기존 오프라인 식자재 유통 패러다임을 그대로 가져온 것”이라며 “물류사를 만들어서 상품을 소싱한다면 기존 유통사를 대체하는 것에 불과하지만, 식봄은 유통사 한 곳 한 곳이 소중한 고객으로 모시면서 더 큰 매출을 일으키도록 돕는다”라고 말했다.

가장 큰 특징은 지역 유통사와 외식업주 간 오프라인 ‘단골 관계’를 디지털 플랫폼 안으로 옮겼다는 점이다. 고 리더는 “오프라인에서 식당 사장님들이 믿고 거래하던 단골 유통사를 온라인에서 자연스럽게 연결하는 구조”라고 설명했다.

식봄에선 가격 기준뿐만 아니라 안정적 재고 확보와 상품 품질을 중심으로 유통사 입점이 이뤄진다. 고 리더는 “식자재의 경우 날씨 영향 등으로 재료가 품절되는 경우가 많다”면서 “대형 이커머스의 경우 품절이 나면 끝이지만, 식봄은 재고를 충분히 확보한 유통사를 확보한 만큼 구매자가 안심하고 구매할 수 있다”라고 강조했다.

‘경쟁사와의 차별성이 무엇인가’라는 질문에 그는 단호하게 답했다. 고 리더는 “쿠팡은 직매입 기반의 기업·소비자 간 거래(B2C) 구조이고 식봄은 유통사와 식당을 매칭해주는 B2B”라며 “식봄은 유통사 입장에서 ‘많은 착지에 조금씩 납품’하는 것보다 단골 고객 한 명에게 다양한 품목을 공급해 ‘바스켓 사이즈를 키우는 방식’이 더 중요하다는 철학을 갖고 있다”고 말했다.

◆식봄 사용 중인 자영업자로부터 ‘호평’…식자재값 월 200만~300만원 줄여

식봄의 이 같은 매칭 서비스는 실제 자영업자로부터 호평을 받고 있다. 최근 건대와 수원에서 고깃집을 운영 중인 한 유튜버가 식봄을 찾아와 식자재값을 월 200만~300만원 줄였다면서 식봄 홍보에 발 벗고 나서겠다고 밝힌 것이다.

고 리더는 “해당 유튜버께선 저희가 먼저 연락드린 것도 아니고 저희 서비스를 이용해 보면서 ‘항상 식자재값 비교로 시간을 많이 썼는데 식봄에선 시세와 최저가를 알려주기 때문에 구매 시 시간과 비용을 줄일 수 있다’고 말했다”면서 “이처럼 믿음이 형성되면 단골 고객이 되신다”라고 말했다.

서비스 운영 과정에서 안타까운 점으로는 식당 폐업률을 꼽았다. 그는 “뉴스에서 나온 3곳 중 1곳이 망한다는 내용과 저희 내부 조사가 실제 비슷한 것으로 나타났다”면서 “좋은 서비스를 만들고 단골이 됐는데 이탈하시는 분이 생기는 것 안타까운 일”이라고 했다. 

식봄은 폐업에 따른 자연 이탈 고객과 별개로 갑자스럽게 주문하지 않는 비자연 이탈 고객 관리에도 힘쓰고 있다. 이탈이 감지되면 CS(고객응대) 조직에서 직접 전화를 걸어 원인을 파악하고 대안을 제안하기도 한다.

식봄의 궁극적인 목표는 외식업주의 ‘디지털 경영 도우미’가 되는 것이다. 고 리더는 “사장님들이 가장 자주 사용하는 디지털 서비스가 식자재 구매 플랫폼이라면 여기에 주문, POS(판매시점정보관리), 정산, 매출 관리 등까지 통합된 운영 도구를 제공하는 것이 우리의 목표”라고 말했다.