보험사가 달라졌다…자산건전성·모범설계사 ‘귀하게 챙겨요’

매달 영업 실적만을 강조했던 보험사들이 최근 들어서는 적극적으로 내실 강화에 공을 들이고 있다. 자산건전성 확보를 위한 방안 마련에 착수한 한편 알짜 설계사 조직이 대형보험대리점(GA)으로 이탈하지 않도록 문단속을 철저히 하고 있다.

11일 보험업계에 따르면 보험사들이 지난해 발행한 후순위채권 및 신종자본증권 규모가 역대 최고치를 기록했다. 이같은 자금 조달은 대부분 재무건전성을 채우기 위해서다.

금융당국의 새회계기준(IFRS17)과 신지급여력비율(K-ICS·킥스) 도입 이후 보험부채 할인율 현실화 등의 규제 강화로 인해 보험사들은 자산 건전성 지표인 킥스비율 관리에 주력하고 있다. 물론 미래 성장 동력 발굴 등 다양한 사업 목적에 따른 자금 수요가 있는 측면도 작용한다.

보험연구원 조사 기준 지난해 국내 보험회사의 후순위채 및 신종자본증권의 발행 규모는 역대 최고치인 약 8조 3250억원으로 집계됐다. 이는 전년 대비 약 2.8배 증가한 규모로, 지난 2020년 발행액과 비교할 경우 약 8배에 육박하는 규모다.

이런 상황에서 그동안 사상 최대 실적을 이어왔던 보험업계가 새회계기준과 신지급여력비율로 '지속가능한 경영 능력'을 증명해야한다. 글로벌 투자시장의 변화로 투자수익이 줄어든 데다 당국의 요구자본 기준이 견고해져서다. 자금조달 능력과 규모도 중요하지만 자본의 질(부채성 여부)가 더욱 중요해진 것이다.

특히 금융감독원이 미래 이익은 당겨쓰고 리스크는 이연하는 보험사의 꼼수를 '핀셋점검'하겠다는 경고를 날리면서 보험사 자본 관리 능력은 더욱 강화될 전망이다.

이런 상황에서 매출이 늘어도 정작 손해율이 높아 자본력이 빈약한 보험사가 있는 반면, 안정적인 매출과 타이트한 손해율 관리로 곳간에 현금을 쌓아둔 보험사의 여유가 대조적이다.

지난해 말 기준 생명보험사들의 K-ICS비율은 203.4%로 직전 분기보다 8.3%포인트(P) 하락했고, 손해보험사는 16%포인트 떨어진 211%로 조사됐다. 실제 삼성생명의 경우 184.9%로 지난해 218.8% 대비 33.9%포인트 급락했으며 한화생명 163.7%, 교보생명 164.2%로 금융당국 권고치 150%를 겨우 넘었다.

삼성화재는 16.1%포인트 하락한 264.5%, DB손해보험은 25.7%포인트 하락한 203.1%, 현대해상은 13.1%포인트 하락한 157% 등으로 집계됐다. 푸본현대생명(157.3%)과 롯데손보(154.6%), ABL생명(153.7%)이 150%를 겨우 넘겼고 MG손해보험은 4.1%를 기록했다.

앞서 금융당국이 보험사 건전성 규제 유예를 앞두고 보험업계와 자산·부채 듀레이션(실질 만기) 관리 강화를 골자로 한 공동협약을 체결한 이유도 양질의 자산관리를 독려하기 위함이다.

보험사 할인율 현실화가 유예되면 당장 보험사 건전성 지표가 나아진 것으로 일단 보여진다. 금융당국의 제도적 배려임에도 불구하고 보험사 자산 건전성이 스스로 좋아졌다는 착시효과를 보게 되는 것이다.

금감원은 월별로 듀레이션 현황 및 추이 등을 점검하고, 이행방안이 확정·시행되기 전까지 현 상황보다 듀레이션 갭이 벌어지지 않도록 안내할 방침이다. 금감원 고위 임원은 "8월말까지 해당 제도를 안정화하도록 안내할 방침"이라고 말했다.

이에 대해 보험업계 관계자는 "당국의 규제 완화에 당분간 시간은 벌었지만 앞으로도 시장금리 하락 시 보험부채 증가가 킥스 비율 하락에 영향을 미칠 수 있어 선제적 자본건전성 관리가 더욱 절실한 상황"이라고 말했다.

이같은 배경으로 보험사들은 안정적 킥스비율을 관리하거나 적정 유동성 유지 차원에서 제한적으로 후순위채를 발행하는 등의 조치로 자본확충에 공을 들이게 됐다. 물론 자본성 증권 발행에 따른 몇천억 규모의 이자를 내고 있는 것도 현실이다.

자산 건전성 문제만큼 챙겨야 하는 것은 보험사 전속 설계사 이탈 방지다. 내년 하반기 시행되는 '보험판매수수료 개편'을 대비해서다. 보험판매수수료 개편안은 현행 전속설계사에만 적용되고 있는 △'1200%룰' GA설계사에게 확대 적용 △기존 2년 동안 분급 형태로 제공하던 수수료 7년까지 연장 △설계사가 수당으로 받아가는 판매수수료를 소비자에게 공개 등이 핵심이다.

이를 통해 금융당국은 보험판매수수료 개편을 통해 선지급 수수료를 낮추고, 분할지급 수수료를 확대해 과당경쟁을 낮춰 보험설계사들의 이직을 억제해 계약유지율 개선을 이끌어낼 전망이다.

보험업계는 판매수수료 개편안 도입 전인 내년 상반기까지 보험업계의 설계사 스카우트 경쟁이 치열할 것으로 전망하고 있다. 보험판매수수료 개편안 시행 초기 설계사의 급여 감소는 불가피하다. GA 설계사에게도 '1200%룰'이 확대 적용되고, 모든 설계사의 수수료 분급 기간도 장기화된다. 이 때문에 설계사 이직 시 보험사 및 GA가 제공하는 정착지원금 등도 늘어날 수밖에 없다.

이같은 상황 속에서 대형 생보사들은 영업 현장을 방문하며 설계사 '기 살리기' 응원에 나서고 있다.

예컨대 교보생명은 지난 7일 창립 67주년을 맞아 본사 임원·조직장 등 60여 명이 전국 각 지역 영업현장을 직접 방문해 재무설계사(FP)들을 응원하고 감사의 뜻을 전했다. 응원에 나선 임직원 60여 명은 이른 아침 '교감트럭'을 타고 전국의 FP지원단, GFP사업단, 다이렉트사업단 등 영업현장을 찾았다.

이들은 출근하는 FP들에게 커피와 아이스티, 샌드위치, 컵과일 등을 전달하며 고객 접접에서 일하는 FP들을 격려했다. 또한 오자미 던지기 등 FP 응원 이벤트를 통해 축구 국가대표 사인볼, L자형 홀더 등을 선물하며 힘을 북돋았다.

교보생명 관계자는 "이번 행사는 무더위에도 영업현장에서 발로 뛰며 일하는 FP들에게 응원을 보내고 활력을 전하기 위해 마련됐다"며 "앞으로도 영업현장과 소통하고 FP를 지원하기 위한 다양한 프로그램을 지속적으로 운영 하겠다"고 말했다.

교보생명은 전속 채널에 힘을 싣고 있다. 전속 FP가 장기 고객 관계를 유지하는 데 유리하다는 판단에서다. 신창재 교보생명 의장은 창립 67주년 기념식에서 업계 과열 경쟁을 직접 비판했다.

그는 “신계약 확보를 위한 과열 경쟁이 시장을 혼탁하게 만들고, 그 피해는 결국 선량한 고객에게 돌아간다”며 “교보생명만큼은 생명보험의 숭고한 정신을 지켜가겠다”고 말했다.

반대로 삼성생명은 수십년 지켜온 전속 설계사를 대신할 채널 전략 변화 가능성을 시사했다. 최근 삼성생명은 GA 글로벌금융판매와 업무협약(MOU)을 체결하면서 윈윈 전략을 펼칠 계획이다.

올해 1분기 기준 4만명에 가까운 전속 설계사(전속 대리점 포함)를 보유하고 있는 삼성생명이 GA와 협력할 경우 시너지가 낼 수 있다는 기대감에서다. 특히 1만3000여명의 설계사를 보유한 글로벌금융판매와 협업을 강화할 경우 시장 대형 생보사와 대형 GA 간의 상생 전략이 수립될 가능성이 있다.

생명보험협회와 손해보험협회도 우수인증설계사를 매년 소개하고 있다. 손해보험협회는 손해보험 최고 모집인(설계사)을 선별해 총 1814명의 ‘블루리본 컨설턴트’를 소개한다. 이 블루리본 컨설턴트에 선정되기 위해서는 5년 연속 손해보험 우수인증설계사 가운데서도 모집 계약 실적과 유지율 등 주요 지표가 우수해야 한다.

또 해당 기간 내 민원이나 분쟁에 따른 불완전판매 이력이 없어야 하고 모집 질서 위반으로 인한 제재 이력이 없는 등 엄격한 기준을 충족해야 한다. 보험업계 관계자는 "계약자들은 내 보험계약과 상담을 지속적으로 맡아줄 모범적인 설계사에 보험 설계를 맡기는 것이 유리하다"고 말했다.