'적과의 동침'…동아ST의 실적개선 전략

동아에스티(ST)가 실적 개선을 위해 '적과의 동침'도 불사하고 있다. 국내 제약·바이오기업들과의 탄탄한 협업 체계 구축을 위해 전방위적으로 나서는 모습이다.

16일 업계에 따르면 동아에스티는 올해 1월 SK바이오팜으로부터 한국을 포함 30개국에서 뇌전증 신약 ‘세노바메이트’를 판매할 수 있는 상업화 권리를 인수하며 협업 관계를 형성했다.

동아에스티는 오는 2026년 국내에 세노바메이트를 급여 등재하고 출시할 계획이며, 한국을 비롯해 동·서남아시아, 러시아, 호주, 뉴질랜드, 튀르키예 등에도 허가, 판매 및 완제의약품(DP) 생산을 담당하게 됐다.

이를 시작으로 동아에스티는 제약·바이오기업들과 공동판매(코프로모션) 계약을 새로 체결하거나 연장했다. 지난 3월 유유제약과 혈액순환 개선제 ‘타나민정’ 공동판매 계약을 체결하고 홍보 및 마케팅 활동을 함께 진행하기로 했다. 종합병원 대상 영업은 동아에스티와 유유제약이 함께 담당하고, 병·의원은 동아에스티가 약국은 유유제약이 전담한다.

여기에 동아에스티는 2017년 셀트리온제약의 고혈압 치료제 ‘이달비정’ 40mg·80mg을 공동판매해 왔는데, 8월 이달비정 20mg이 출시됨에 따라 다시 손을 잡았다. 이에 이달비와 이달비클로의 종합병원 영업은 동아에스티와 셀트리온제약이 함께 맡고, 병·의원 영업은 동아에스티가 담당하기로 했다.

특히 9월에는 제일약품의 자회사 온코닉테라퓨틱스가 개발한 국산 37호 칼륨경쟁적 위산분비억제제(P-CAB) 계열 신약 ‘자큐보’의 공동판매를 체결하면서 시장의 주목을 받았다. P-CAB 시장은 현재 성장하고 있는 분야로 HK이노엔의 ‘케이캡’과 대웅제약의 ‘펙스클루’ 등이 시장을 선점하면서 경쟁이 치열해지고 있는 상황이다.

이에 후발주자로 나선 자큐보의 빠른 시장 안착을 위해 제일약품이 동아에스티와 손을 잡은 것으로 알려졌다. 제일약품과 동아에스티가 파트너십을 맺은 건 이번이 처음으로 양사는 국내 모든 병·의원을 대상으로 자큐보정의 영업과 마케팅 활동을 공동으로 진행한다.

동아에스티는 현재 600명이 넘는 영업 사원을 보유하고 있는 것으로 알려졌는데, 종합병원 및 병·의원 대상 국내 최고 수준의 영업마케팅 인프라를 보유하고 있어 이를 적극 활용하려는 것으로 풀이된다.

최근 중견 제약사들이 자체 영업조직을 줄이고, CSO(의약품 영업·판촉대행)를 활용하는 곳이 늘고 있는 가운데, 동아에스티는 오히려 자체 영업조직을 강화하고 이를 활용한 매출 증가를 기대하고 있다.

다만 연구개발(R&D)이 주력인 동아에스티가 이 같은 행보를 보이는 배경에는 올해 하락한 실적을 다시 끌어올리기 위한 것이란 의견도 제기된다.

동아에스티는 올해 3분기 누적 기준 매출 5192억원, 영업손실 177억원을 기록중이다. 지난해 같은 기간 매출 4829억원, 영업이익 153억원과 비교하면 매출은 소폭 증가했으나 영업이익은 적자 전환했다는 점에서 이를 반등시킬 계기가 필요한 상황이다.

결국 자체 연구개발을 지속적으로 이끌어가기 위해서라도 실적개선이 필요한 만큼 경쟁사와 손을 잡으며 제품 포트폴리오를 늘리는 등 협력 체계를 공고히 하는 모습이다.

동아에스티 관계자는 “올해 경쟁사와 협력을 강화하는 배경은 기존 영업력에 대한 특·장점을 활용하기 위한 것도 있고, 결국 매출에 도움이 되기 때문이다”며 “올해 연구비용이 증가하면서 적자를 기록하긴 했지만 우려할 수준은 아니고, 지속적으로 제품 포트폴리오를 늘리는 등 실적개선에 나서고 있다”고 말했다.